VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Geschätzte Lesedauer: 10 Minuten
Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk! Heute sprechen wir über den absoluten Kern des Verkaufens. Folglich geht es um eine Frage, die richtig wehtut: Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich noch wirklich mit dem Kunden? Wenn du deine Vertriebseffizienz steigern willst, musst du deshalb genau hier ansetzen.
Zwar drehen sich viele Vertriebsorganisationen im Kreis, dennoch gibt es Auswege. Die Kalender der Verkäufer sind randvoll und die Mitarbeiter arbeiten bis spät in die Nacht. Trotzdem stimmt der Output einfach nicht. Warum? Weil sie sich mit allem beschäftigen – nur leider nicht mit der aktiven Marktbearbeitung. Zunächst müssen wir folglich das System fixen, damit dein Vertrieb wieder richtig angreift!
Der 1-Stunden-Verkäufer: Die bittere Realität im B2B-Vertrieb
Laut dem "State of Sales"-Report von Salesforce verbringen Verkäufer weltweit im Schnitt nur etwa 40 % ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Das allein ist schon kein Ruhmesblatt. Darüber hinaus glaube ich, dass es im deutschen Mittelstand bei komplexen B2B-Lösungen noch viel düsterer aussieht. Wenn du demzufolge deine Vertriebseffizienz steigern möchtest, müssen wir uns die nackten Zahlen ansehen.
Die harte Mathematik der Vertriebszeit
Lass uns dafür mal eine einfache Rechnung aufmachen:
Erstens haben wir einen Top-Verkäufer mit einer 38-Stunden-Woche.
Ziehen wir davon 30 Tage Urlaub, im Schnitt 15 Krankheitstage in Deutschland und etwa 10 Feiertage ab.
Somit landen wir bei rund 1.500 Nettostunden Arbeitszeit im Jahr.
Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie viel von diesen 1.500 Stunden verbringt dieser Verkäufer proaktiv beim Kunden? Meine Schätzung für die meisten mittelständischen Unternehmen lautet: Es sind deutlich unter 20 Prozent. Infolgedessen sprechen wir von gerade einmal 300 Stunden im Jahr. Das sind lächerliche 6 Stunden in der Woche oder genau 1 einzige Stunde am Tag, in der wirklich verkauft wird. Der ganze Rest verschwindet stattdessen in einem vertriebsorganisatorischen Niemandsland.
Wir sprechen hierbei explizit nicht von faulen Mitarbeitern! Vielmehr handelt es sich um extrem fleißige Verkäufer, die jedoch in einem furchtbar ineffizienten System gefangen sind. Wenn du den B2B Vertrieb optimieren willst, musst du erkennen: Die Kalender sind zwar voll, aber die Marktwirkung ist schlichtweg nicht vorhanden.
Warum Verkäufer nicht verkaufen: Die Support-Falle
Im deutschen B2B-Umfeld packen wir unseren Verkäufern außerdem immer mehr Aufgaben auf den Schreibtisch, die absolut nichts mit der Kundenkontaktzeit zu tun haben. Beispielsweise koordiniert der Vertriebler im Maschinenbau plötzlich Serviceeinsätze oder klärt Zollprobleme. Im IT-Systemhaus mutiert der Verkäufer nach dem Abschluss oftmals zum Projektleiter. In der Pharmabranche geht wiederum unendlich viel Zeit für regulatorische Abstimmungen drauf.
Das Resultat? Die Mitarbeiter kommen abends völlig erschöpft nach Hause. Obgleich sie "super busy" waren, haben sie sich faktisch nicht mit dem Markt beschäftigt. Es gab demnach keine Neukundenakquise, kein strategisches Prospecting und keinen echten Fortschritt in der Pipeline.
Lost Opportunity Costs: Der unsichtbare Profitkiller
Wenn wir darüber sprechen, die Vertriebseffizienz zu steigern, müssen wir zwangsläufig über Kosten reden. Die höchsten Kosten in deinem Vertrieb sind nämlich nicht die Gehälter deiner Key Account Manager. Es sind ebensowenig die Firmenwagen oder die teuren CRM-Lizenzen. Stattdessen sind die höchsten Kosten die sogenannten Lost Opportunity Costs.
Das Verrückte daran ist: Diese Kosten tauchen in keiner Bilanz und in keiner GuV auf. Kein Dashboard der Welt zeigt dir den 2-Millionen-Euro-Deal, den ihr nie gewonnen habt, weil dein Verkäufer schlichtweg keine Zeit hatte, den Kunden überhaupt anzurufen. Das Geschäft, das uns folglich entgeht, weil wir intern feststecken, ist der wahre Preis für mangelnde Vertriebseffizienz.
Tooth-to-Tail-Ratio: Was wir vom Militär lernen können
Lass uns infolgedessen einen Blick auf das Militär werfen. Dort gibt es die sogenannte "Tooth-to-Tail-Ratio" (Zahn-zu-Schwanz-Verhältnis). Man schaut sich an, wie die Truppe verteilt ist: Wie viele Soldaten sind vorne an der Front ("Tooth") und kämpfen, und wie viele Leute sorgen im Hintergrund ("Tail") durch Support dafür, dass die Frontkämpfer überhaupt zubeißen können?
Im Irakkrieg hatte die US-Armee beispielsweise teilweise eine Quote von 1 zu 8. Das heißt konkret: Auf einen kämpfenden Frontsoldaten kamen acht Support-Soldaten. Diesen Gedanken müssen wir unbedingt auf den Vertrieb übertragen! Wie schaffst du es demzufolge, deine Verkäufer "vorne an der Front" – also beim Kunden – zu halten? Welchen Support kannst du ihnen geben, damit sie aktiv den B2B Vertrieb optimieren können?
Der A-Player-Tax-Effekt
Ein weiteres massives Problem stellt der A-Player-Tax-Effekt dar. Deine besten Verkäufer bekommen naturgemäß die größten, wichtigsten und schwierigsten Kunden. Sobald sie diese Kunden gewinnen, behalten sie sie selbstverständlich auch in der Betreuung.
Das Problem daran: Diese komplexen Großkunden verursachen extrem viel interne Arbeit, wie etwa Abstimmungen oder Projektmanagement. Dies führt letztlich dazu, dass deine absolut besten Jäger nach einiger Zeit zu den bestbezahltesten Sachbearbeitern deines Unternehmens degradiert werden. Sie managen infolgedessen nur noch den Bestand und haben keine Zeit mehr für Angriffe auf neue Ziele.
3 Hebel, um sofort die Vertriebseffizienz zu steigern
Wie kommen wir nun aus dieser Falle heraus? Es funktioniert jedenfalls nicht, wenn du dich einfach vor die Mannschaft stellst und rufst: "Leute, ihr müsst jetzt mehr Termine machen!" Das System muss zuerst gefixt werden. Deshalb sind hier drei erprobte Hebel, die du diese Woche noch umsetzen kannst.
Hebel 1: Die radikale Not-To-Do-Liste
Mache zunächst mit deinem Team eine Kalenderübung: Schaut euch die Termine der letzten vier Wochen an. Was davon war wirklich "Outbound" und somit proaktive Marktbearbeitung? Wenn das unter 20 % liegt, habt ihr folglich ein massives Problem.
Ihr müsst stattdessen dringend Freiräume schaffen. Dazu erzähle ich gerne die Geschichte von John McMahon (Autor von "The Qualified Sales Leader"). Als er eine neue Position als Vertriebsleiter antrat, fand er den Schreibtisch seines gefeuerten Vorgängers überladen mit Formularen und internen Anforderungen vor. Was hat er daraufhin getan? Er holte den Hausmeister mit einer riesigen Mülltonne und hat schlichtweg alles weggeschmissen.
Der Fokus auf das Wesentliche
Er hat sich anschließend einen großen Mülleimer unter sein Posteingangsfach gestellt. Danach ist er raus zu seinen Leuten gefahren, um sie beim Verkaufen zu unterstützen. Immer wenn er zurückkam und interne Formulare im Eingang lagen, kippte er sie konsequent in den Müll. Wenn sich schließlich jemand beschwerte, fragte er: "Ist das wirklich wichtig für mich, um mein Vertriebsziel zu erreichen?" Meistens lautete die Antwort darauf: Nein.
Merke dir aus diesem Grund diesen Satz: Umsatz ist der ultimative Schutz gegen Bürokratie. Wenn die Umsätze und die Marge stimmen, sind alle anderen Probleme im Unternehmen zumeist leicht zu lösen. Schmeiß deswegen die sinnlosen internen Meetings raus und baue eine harte Not-To-Do-Liste!
Hebel 2: Realistische Kapazitätsplanung
Du kannst die Vertriebseffizienz obendrein nicht steigern, wenn die Verteilung der Accounts keinen Sinn ergibt. Wenn du einem Verkäufer beispielsweise 500 Accounts ins Gebiet gibst, wird er diese niemals proaktiv bearbeiten können. Selbst wenn er 80 % Kundenkontaktzeit hätte, ist das physisch völlig unmöglich.
Du musst dementsprechend Kapazitäten planen und knallharte Prioritäten setzen. Erinnere dich diesbezüglich an das Beispiel der Firma Würth: Setz jemanden in ein Gebiet. Wenn er die Ziele erreicht hat, teile das Gebiet in der Mitte durch, setz einen zweiten Verkäufer rein und gib beiden das gleiche Umsatzziel wie vorher. Plötzlich müssen und können sie sich viel intensiver mit den Kunden beschäftigen, weil die Kapazitäten nun passen.
Hebel 3: Sales Cadence (Der Vertriebsrhythmus)
Der wichtigste Hebel, um die Kundenkontaktzeit zu erhöhen, ist schließlich die Sales Cadence. Der Vertriebsleiter gibt dabei den Takt vor. Das bedeutet jedoch nicht "noch mehr Meetings", sondern vielmehr wenige, aber extrem verlässliche Rituale.
Ein starkes Ritual ist hierbei das Monday-Sheet. Am Montagmorgen füllt jeder Verkäufer folgende Punkte aus:
Welche neuen Kunden (Logos) werde ich diese Woche proaktiv angehen?
Welche laufenden Deals werde ich diese Woche aktiv einen Schritt in der Pipeline nach vorne bringen?
Wie viel neues Pipeline-Volumen werde ich aufbauen?
Was werde ich diese Woche final abschließen?
Was ist mein absolutes Top-Ziel für diese Woche?
Dieses Sheet geht transparent an das Team und an andere Abteilungen, um Synergien zu nutzen. Das schafft folglich ein ganz anderes Commitment.
Zudem musst du wöchentliche 1-on-1-Gespräche führen: Wo blockiert es? Führe obendrein einen Pipeline Generation Day ein: Das ganze Team blockt sich einen halben Tag. Es gibt in dieser Zeit keine E-Mails, und Handys werden umgeleitet. Alle machen nichts anderes als Akquise. Das wirkt schlichtweg wahre Wunder!
Der Flywheel-Effekt: Wenn das Schwungrad greift
Wenn du diese Schritte gehst, wirst du bald den Flywheel-Effekt (Schwungrad-Effekt) erleben. Am Anfang kostet es zwar wahnsinnig viel Energie, die alten Muster aufzubrechen und das Schwungrad in Gang zu setzen. Es ist anstrengend, "Nein" zu internen Meetings zu sagen.
Aber wenn das Schwungrad erst einmal in Gang ist, baut ihr rasch Momentum auf. Plötzlich wächst die Pipeline merklich. Die Calls machen Spaß, außerdem feuern sich die Leute gegenseitig an. Ihr bekommt Termine bei Accounts, bei denen ihr jahrelang abgeprallt seid. Das System läuft fast von alleine, und die Energie im Team explodiert regelrecht.
Befreie daher deine besten Verkäufer aus der Sachbearbeiter-Falle. Entlaste sie durch kluge Vorqualifizierung oder Sales Enablement. Sorge letztendlich dafür, dass sie wieder angreifen können.
Lass uns was draus machen! Guck dir deinen Kalender für nächste Woche an und streiche gnadenlos alles raus, was nicht dem Kundenkontakt dient. Deine Kunden werden es dir danken – natürlich mit mehr Umsatz.
Gib alles! Bis zum nächsten Mal,
Dein Christopher Funk
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Vertriebsfunk Episode: Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb
In 3 pragmatischen Schritten die Vertriebseffizienz steigern und somit mehr aktive Kundenzeit gewinnen:
Die Not-To-Do-Liste erstellen: Analysiere zunächst die Kalender der letzten 4 Wochen. Streiche danach gnadenlos alle internen, administrativen Termine, die nicht direkt zur Umsatzgenerierung beitragen.
Fokus durch Kapazitätsplanung: Hör auf, Verkäufern 500 Accounts zu geben. Priorisiere stattdessen die Top-Kunden und verteile die Gebiete so, dass eine echte, proaktive Bearbeitung überhaupt erst möglich wird.
Einen harten Vertriebsrhythmus (Sales Cadence) etablieren: Nutze folglich ein Monday-Sheet, um messbare Wochenziele (neue Logos, Pipeline-Wachstum) festzulegen. Führe obendrein regelmäßige 1-on-1s und dedizierte Pipeline Generation Days ein.

Wie lässt sich die Vertriebseffizienz im B2B am schnellsten steigern? Der schnellste Weg ist definitiv die Reduzierung interner Aufgaben. Indem du eine "Not-To-Do-Liste" einführst und Verkäufer von Support-, Service- und Projektaufgaben entbindest, erhöhst du sofort die messbare Zeit für den aktiven Kundenkontakt.

Was sind Lost Opportunity Costs? Lost Opportunity Costs bezeichnen die entgangenen Gewinne und Aufträge, die entstehen, weil dein Vertriebsteam schlichtweg keine Zeit hatte, potenzielle Neukunden proaktiv anzusprechen. Sie sind demzufolge der größte, aber oft unsichtbarste Kostenblock in ineffizienten Vertriebsorganisationen.

Was ist der A-Player-Tax-Effekt im Vertrieb? Dieser Effekt beschreibt die Tatsache, dass die besten und erfolgreichsten Verkäufer (A-Player) meistens die größten und komplexesten Kunden betreuen. Durch den extremen administrativen Aufwand für diese Großkunden werden sie de facto zu hochbezahlten Sachbearbeitern und kommen infolgedessen nicht mehr zur Neukundenakquise.

Wie hilft eine Sales Cadence dabei, den B2B Vertrieb zu optimieren? Eine Sales Cadence etabliert feste, verlässliche Rhythmen und Rituale (wie etwa wöchentliche Zielsetzungen im Monday-Sheet, 1-on-1-Gespräche und Akquise-Tage). Das sorgt für extremen Fokus auf vertriebsrelevante Aktivitäten und schützt die Verkäufer somit vor internen Ablenkungen.

Was bedeutet Tooth-to-Tail-Ratio für den Vertrieb? Ursprünglich aus dem Militär stammend, beschreibt dieses Verhältnis, wie viele Support-Kräfte ("Tail") im Hintergrund nötig sind, damit ein Mitarbeiter an der Front ("Tooth") überhaupt agieren kann. Im Vertrieb bedeutet das konkret: Baue den internen Support aus, damit dein Verkäufer so viel Zeit wie möglich direkt am Markt beim Kunden verbringen kann.

Geschätzte Lesedauer: 7 Minuten
Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk! Heute geht es um ein Thema, das leider oft zu kurz kommt. Nämlich das Gebietsmanagement im Vertrieb. Wenn du dich oder dein Team fragst, warum genau diese Kunden besucht werden, und die Antwort lautet: "Die kenne ich halt", dann läuft etwas falsch. Folglich ist das der teuerste blinde Fleck im Mittelstand. Deshalb lass uns das Thema Territory Management heute ganz genau klären.
Was ist richtiges Gebietsmanagement im Vertrieb?
Im Kern geht es um eine einfache Sache. Du bearbeitest eine feste Zahl von Kunden so gut wie möglich. Dadurch nutzt du das Potenzial voll aus. Zunächst musst du dafür aber wissen, wie viele Kunden in deinem Gebiet sind. Fehlt dir diese Zahl, haben wir bereits das erste Problem.
Außerdem müssen wir hier direkt zwischen Pull und Push unterscheiden:
Pull (Reaktiv): Die Kunden ziehen an dir. Es kommen Anfragen rein. Folglich reagierst du nur darauf.
Push (Proaktiv): Du kümmerst dich ganz aktiv um den Markt. Deshalb gehst du gezielt auf die Kunden zu, die du gewinnen willst.
Als Account Manager musst du der echte Chef deines Gebiets sein. Schließlich trägst du die volle Verantwortung. Jede Stunde beim Kunden ist eine wichtige Investition. Daher überlege dir genau, wo du deine teure Zeit einsetzt. Dabei gilt stets ein klarer Grundsatz: Fokus schlägt Fläche. Folglich ist es besser, wenige gute Kunden anzugehen, als wahllos durch das Gebiet zu fahren.
Kenne dein Potenzial für das Gebietsmanagement im Vertrieb
Die Kernfrage lautet immer: Was ist eigentlich unser Markt? Wie viel Potenzial steckt in deinen Zielkunden? Darüber hinaus geht es hier nicht nur um den reinen Umsatz. Vielmehr zählen auch der echte Deckungsbeitrag oder harte Stückzahlen. Wenn du zum Beispiel Technik verkaufst, musst du wissen, wie viele Anlagen bald erneuert werden.
Zudem baut sich dein Umsatz aus drei klaren Säulen auf:
Bestand: Was wird immer wieder gekauft? Hier liegt oft das größte Potenzial. Deshalb musst du diesen Bereich besser nutzen.
Inbound: Was kommt an echten Anfragen rein?
Neugeschäft: Was holst du dir aktiv im Markt dazu?
3 Strategien für dein Territory Management
Wenn du dein Gebiet planst, reicht es nicht, nur nach Postleitzahlen zu fahren. Schließlich brauchst du eine klare Struktur. Daher zeige ich dir hier drei gute Wege für deine Vertriebsgebiet Planung.
1. Die clevere ABC-Analyse (Account Management B2B)
Vergiss die alte ABC-Analyse, die nur auf den Umsatz schaut. Stattdessen bewerten wir nach Umsatz und Potenzial:
A-Kunden: Viel Umsatz und viel Potenzial. Hier musst du dich intensiv kümmern.
B-Kunden: Wenig Umsatz, aber viel Potenzial. Oder eben viel Umsatz ohne neues Potenzial.
C-Kunden: Wenig Umsatz und kein Potenzial. Um diese Kunden solltest du dich folglich gar nicht mehr kümmern.
2. Die Potenzial-Matrix für dein Gebietsmanagement im Vertrieb
Hierbei setzt du das Potenzial ins Verhältnis zu deinem aktuellen Aufwand:
Goldmine: Hohes Potenzial, aber du machst dort noch wenig. Hier liegt dein Wachstum!
Festung: Hohes Potenzial, aber schon stark genutzt. Deshalb musst du hier nur verteidigen.
Ernte: Wenig Potenzial, aber gute Umsätze. Hier erntest du clever ab.
Wüste: Kein Potenzial. Schließlich musst du diese Kunden loslassen.
3. Profi-Tipps für die Vertriebsgebiet Planung
Diese Methode hilft bei schweren Märkten. Dabei schaust du, wie stark die Kunden wachsen können und wie gut du an sie herankommst:
Priorität 1: Leicht erreichbar und hohes Wachstum. Hier musst du sofort ansetzen.
Priorität 2: Schwer erreichbar, aber hohes Potenzial. Das ist deine Zukunft! Dennoch werden diese Kunden oft vergessen, weil die Akquise hart ist.
Priorität 3: Leicht erreichbar, aber kein Wachstum mehr. Das sind deine Lieblingskunden. Nutze diese Kontakte trotzdem clever als Türöffner für neue Leads.
Die 4 Ebenen für dein Gebietsmanagement im Vertrieb
Aus diesen Matrizen kannst du vier klare Stufen ableiten. Somit baust du einen guten Arbeitsplan auf:
Strategie (Tier 1): Maximale Zeit. Dafür brauchst du einen eigenen Plan pro Account.
Wachstum (Tier 2): Klare Strategie für den Ausbau. Hier holst du dir das Wachstum.
Wartung (Tier 3): Hohe Effizienz. Folglich investierst du wenig Zeit und nutzt oft digitale Wege.
Abgabe (Tier 4): Diese Kunden gibst du an Partner oder den Innendienst ab.
Das Würth-Prinzip: Marktdruck durch harte Vertriebsgebiet Planung
Ein sehr spannender Ansatz ist das Würth-Prinzip. Zunächst bearbeitet ein Verkäufer ein Gebiet für ein bis zwei Jahre. Danach wird das Gebiet einfach halbiert. Allerdings behalten beide Verkäufer das gleiche Ziel für den Umsatz!
Warum klappt das? Weil in den meisten Gebieten noch massig Potenzial schlummert. Oft wurde dieses Potenzial nämlich ignoriert, weil man lieber zu den Lieblingskunden gefahren ist. Dadurch entsteht massiver Druck auf den Markt. Zudem zwingt es die Verkäufer, neue Kunden aktiv anzugehen.
Die 6 häufigsten Fehler beim Gebietsmanagement im Vertrieb
Vermeide unbedingt diese klassischen Fehler. Sie kosten dich nämlich viel Geld und Zeit:
Zu viel Komfort: "Ich kenne mein Gebiet" ist keine Strategie. Oft sind Verkäufer zu lange bei Kunden ohne Potenzial.
Reaktive Arbeit: Wer am lautesten schreit, wird bedient. Das sind aber meist nicht die besten Kunden.
Falsche Sympathie: Du besuchst Kunden, weil du sie magst. Stattdessen solltest du nach Potenzial gehen.
Kein Plan: Wer keinen Plan hat, reagiert nur. Und das ist immer teuer.
Pipeline verwechseln: Eine volle Pipeline bringt nichts, wenn die Deals ewig liegen bleiben. Daher zählt nur echte Qualität.
Zu spät messen: Wenn du erst im Herbst merkst, dass Zahlen fehlen, ist es meist schon zu spät.
Meine Top-Tipps für dein Territory Management
Nutze die Methode "Karten neu mischen". Das bedeutet, du gibst die wichtigsten Accounts gezielt an deine besten Verkäufer. Schließlich schließen diese die Deals am sichersten ab. Dadurch steigt dein Umsatz sofort enorm an.
Arbeite außerdem mit kluger Arbeitsteilung. Trenne den direkten und den indirekten Vertrieb. Setze zudem Telefonverkäufer ein, um Termine zu machen. So hältst du deinem Außendienst den Rücken frei. Und ganz wichtig: Nimm schlecht betreute Top-Accounts regelmäßig den Verkäufern weg und verteile sie neu.
Quick Takeaways: Die wichtigsten Punkte
Fokus schlägt Fläche. Setze deine Zeit nur bei Kunden mit echtem Potenzial ein.
Bewerte alle Accounts nach Potenzial. Schaue folglich nicht nur auf den alten Umsatz.
Nutze deine Lieblingskunden aktiv als Türöffner für neue Kontakte.
Teile dein Gebiet in vier klare Ebenen ein. Danach richtest du deine Zeit.
Sei der Treiber im Markt. Warte schließlich nicht nur auf Anfragen.
Gib die besten Accounts an deine stärksten Verkäufer.
Was ist dein größter Aha-Moment bei der Planung deines Gebiets? Lass es mich wissen. Zudem freue ich mich, wenn du diesen Beitrag mit deinem Netzwerk teilst!
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Automatische Kundensegmentierung und Potentialausschöpfung
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit Chris
Willst du dein Gebietsmanagement verbessern? Dann lass uns sprechen!
Rethinking Sales Territory Management with a Different Way to Look at Growth
How to Build an Effective Sales Territory Plan - with Jeremy Donovan, Insight Partners
Was ist Gebietsmanagement im Vertrieb?
Close.com – The Definitive Guide to Sales Territory Management
Mastering Sales Territory Planning: A Comprehensive Guide
Personen in dieser Folge
Christopher Funk
Was bedeutet Gebietsmanagement im Vertrieb genau? Gebietsmanagement im Vertrieb bedeutet, dass du deine Kunden in einem Gebiet strategisch bearbeitest. Dadurch holst du das maximale Wachstum aus deinem Markt heraus.

Warum reicht eine einfache ABC-Analyse heute nicht mehr aus? Eine alte ABC-Analyse schaut meist nur auf den letzten Umsatz. Für ein gutes Territory Management musst du deine Kunden jedoch zwingend nach ihrem neuen Potenzial bewerten.

Was ist das sogenannte Würth-Prinzip? Das Würth-Prinzip teilt bestehende Vertriebsgebiete nach kurzer Zeit auf. Danach übernehmen neue Verkäufer die Gebiete. Allerdings bleiben die Ziele für den Umsatz gleich hoch.

Wie nutze ich Kunden ohne weiteres Potenzial? Diese Kunden betreust du mit sehr wenig Zeitaufwand. Dennoch kannst du sie clever als Türöffner nutzen. Bitte sie deshalb aktiv um Empfehlungen für dein Account Management B2B.

Wie hilft mir eine klare Vertriebsgebiet Planung? Eine saubere Vertriebsgebiet Planung zeigt dir genau, wo sich dein Einsatz lohnt. Folglich verschwendest du keine Zeit mehr bei Kunden, die ohnehin nicht wachsen werden.


Schritt-für-Schritt-Anleitung: So strukturierst du dein Gebiet richtig.
Gesamtpotenzial klären Prüfe zunächst deinen Markt. Bestimme das echte Potenzial völlig unabhängig von deinem aktuellen Umsatz.

Kunden richtig einteilen Trage danach alle Kunden in eine klare Potenzial-Matrix ein. So siehst du sofort deine Chancen.

Accounts in 4 Stufen trennen Definiere deine Kunden nach Strategie, Wachstum und Wartung. Trenne dich zudem konsequent von schlechten Kunden.

Aktionsplan umsetzen Investiere deine meiste Zeit in Kunden mit hohem Potenzial. Verlege einfache Wartungskunden folglich auf digitale Wege.

Geschätzte Lesedauer: 9 Minuten
Hallo und herzlich willkommen! Hier ist euer Host Christopher Funk. Schön, dass du dir heute wieder die Zeit nimmst. Konkret Zeit, um an deinem Vertrieb zu arbeiten und nicht nur im Vertrieb. Wenn du aktuell merkst, dass deine alte B2B Vertriebsstrategie nicht mehr richtig zieht, dann bist du hier genau richtig.
Zunächst lass mich direkt mit einer echten Story aus meiner letzten Woche starten. Ich saß bei einem Chef eines richtig starken Maschinenbauers. Es ist ein tolles Unternehmen mit super Produkten. Zudem ist die Firma extrem innovativ. Dennoch saß der Chef mir gegenüber, schüttelte den Kopf und sagte: "Christopher, mein Außendienst dreht langsam völlig durch."
Warum passiert das? Früher fuhr der Verkäufer zum Leiter der Produktion. Zuerst trank man Kaffee. Anschließend besprach man die Details der neuen Anlage. Schließlich machte der Verkäufer einen guten Preis. Und der Deal war durch. Heute ist das allerdings alles ganz anders. Wie bringst du dein Team mit einer modernen B2B Vertriebsstrategie daher wieder auf die Erfolgsspur? Genau das schauen wir uns heute sehr genau an.
Die neue Realität für deine B2B Vertriebsstrategie
Wenn wir heute über messbaren Erfolg im Verkauf sprechen, müssen wir zunächst ehrlich sein. Das Spielfeld hat sich nämlich radikal verändert. Die alten Zeiten sind definitiv vorbei. Folglich muss sich auch dein Ansatz anpassen.
Warum der Verkauf heute so viel schwerer ist
Heute sitzen in den Terminen plötzlich Leute, die früher nie dabei waren. Zum Beispiel ist der CFO da. Zusätzlich spricht der IT-Leiter mit, weil die Anlage in das Netz der Firma passen muss. Ein Chefeinkäufer redet ebenso ein Wörtchen mit. Und dann gibt es oft noch einen Projektmanager aus Italien. Plötzlich wollen also alle mitreden. Dadurch zieht sich der Weg zum Kauf wie Kaugummi. Deine Verkäufer wissen deshalb oft gar nicht mehr, an welcher Front sie eigentlich kämpfen sollen.
Und weißt du was? Du bist damit natürlich nicht allein. Die B2B-Welt ist schlichtweg brutal komplex geworden.
Das Buying Center: Über 5 Entscheider am Tisch
Das sogenannte Buying Center ist mittlerweile riesig. Eine Analyse zeigt beispielsweise: Im Schnitt sind heute 5,4 Leute an der Entscheidung für eine neue Lösung beteiligt. Überleg mal, was das konkret für deine Verkäufer bedeutet. Aktuelle Studien von Gartner sagen hierzu, dass 72 Prozent der Verkäufer völlig überfordert sind. Die Menge an Skills, die heute von ihnen verlangt werden, ist einfach enorm. Jeder Zweite kapituliert fast vor der Masse an neuen Tools.
Wenn dein Team also stagniert, liegt das nicht daran, dass sie das Verkaufen plötzlich verlernt haben. Vielmehr hat sich die Welt um sie herum einfach rasant gedreht.
Die DNA der Top-Performer: Eine neue Sichtweise
Genau deshalb sezieren wir heute die DNA der Top-Verkäufer. Was machen die besten Leute heute eigentlich anders? Sie haben vor allem eine glasklare B2B Vertriebsstrategie, die auf drei Säulen aufbaut.
Warum alte Tricks heute nicht mehr wirken
Es reicht heute einfach nicht mehr, stumpf die reinen Daten einer Maschine zu nennen. Die Kunden kennen diese Fakten meistens schon aus dem Internet. Wer heute lediglich Features aufzählt, verliert. Der Kunde nickt zwar freundlich, kauft aber am Ende bei der Konkurrenz.
Die drei Säulen für deinen echten Verkaufserfolg
Gartner hat kürzlich über 3.500 B2B-Verkäufer genau analysiert. Und zwar über alle Branchen und Länder hinweg. Dabei kamen schließlich drei ganz konkrete Kernkompetenzen heraus. Verkäufer, die diese drei Säulen in ihre B2B Vertriebsstrategie einbauen, übertreffen ihre Ziele damit mit einer bis zu vierfach höheren Chance. Das ist übrigens keine reine Theorie, sondern das sind echte, belegte Zahlen.
Säule 1: Mentalizing – Das Upgrade für dein Team
Die erste Kernkompetenz nennt sich Mentalizing. Das klingt vielleicht wie aus einem Studium der Psychologie. Ist es aber nicht. Es ist vielmehr ein zutiefst menschliches Basic im Vertrieb. Nur eben auf einem völlig neuen Level.
Die wahren Wünsche des Kunden richtig lesen
Mentalizing ist grundsätzlich die Fähigkeit, echte Motive und Einwände der Käufer zu finden. Du musst dafür tief hinter die Fassade blicken. Technik spielt hier überhaupt keine Rolle. Es geht rein um den Menschen.
Vier konkrete Skills für besseres Mentalizing
Gartner teilt dieses Mentalizing daher in vier konkrete Skills, die du deinem Team beibringen musst.
Aktives Zuhören als absolute Basis
Das ist wirklich absolut wichtig. Aktives Zuhören ist nämlich eine Technik, die man lernen kann. Es geht nicht darum, auf den eigenen Text zu warten. Es geht vielmehr darum, dem Käufer voll und ganz zu folgen.
Der direkte Wechsel der Perspektive
Deine Leute müssen sich zudem wirklich in die Lage des Käufers versetzen. Wie sieht die Welt eigentlich aus seiner Sicht aus? Welche Probleme plagen ihn täglich?
Echte Empathie im harten Verkaufsgespräch
Verstehe außerdem, wie sich der Kunde auf seiner schweren Reise zum Kauf fühlt. Empathie bedeutet dabei, diese tiefe Unsicherheit und den Druck des Kunden zu erkennen und aufzufangen.
Infos sammeln und richtig nutzen
Hier führst du letztendlich alle Infos zusammen. Lass uns das kurz konkret machen: Ein Leiter der Produktion fragt plötzlich aggressiv nach Zyklen für die Wartung. Ein normaler Verkäufer rattert jetzt das PDF runter. Ein Verkäufer, der Mentalizing beherrscht, hört hingegen die echte Angst in der Stimme. Er versteht sofort: Der Leiter hat massiven Druck vom Chef, weil die alte Anlage letzte Woche ausfiel. Seine wahre Motivation ist somit pure Sicherheit für seinen Job. Wer das lesen kann, erreicht seine Ziele folglich dreimal häufiger!
Säule 2: Taktische Flexibilität im Verkaufsalltag
Kommen wir nun zur zweiten Säule für deine B2B Vertriebsstrategie. Wir im Vertrieb lieben bekanntlich klare Prozesse. Ich baue selbst oft Playbooks mit einfachen Checklisten. Das ist auch gut so.
Warum starre Playbooks heute viele Deals kosten
Dennoch gilt: Wenn der Verkäufer beim Kunden sitzt und nur stur seinen Faden abarbeitet, fährt er den Deal meist gegen die Wand. Ein gutes Beispiel hierfür: Dein Key Account Manager zeigt gerade das neue System für die Steuerung. Plötzlich kommen der CFO und der Chef dazu. Der Chef fragt direkt nach Sicherheit bei der Lieferung und nach flexiblen Modellen für das Geld.
Ein starrer Verkäufer fängt daraufhin sofort an zu schwitzen. Er blättert verzweifelt zu Folie 28. Damit ist das Gespräch leider tot.
Lernagilität und clevere Anpassung an die Lage
Taktische Flexibilität besteht daher aus Lernagilität und Vielseitigkeit. Ein agiler Verkäufer macht den Laptop einfach zu. Er wechselt in Echtzeit seine Strategie. Er holt die neuen Entscheider genau da ab, wo sie gerade stehen. Verkäufer, die diese schnelle Agilität zeigen, knacken ihre Ziele dadurch 3,4 Mal leichter. Du musst nämlich switchen können: Mal klassischer Verkauf, mal Challenger Sale, mal tiefes Spin-Selling.
Säule 3: Künstliche Intelligenz als dein Sales-Partner
Die dritte Säule ist schließlich der absolute Turbo. Es geht um die echte KI-Partnerschaft. Oft höre ich allerdings von Leitern im Vertrieb: "Meine Leute sollen beim Kunden sein und Vertrauen aufbauen. Die sollen nicht am Computer spielen." Dieser Impuls ist zwar logisch, aber extrem fatal.
Wie Top-Verkäufer richtig KI im Vertrieb nutzen
Technik ist heute absolut kein Extra mehr. Sie ist vielmehr eine klare Pflicht. Top-Verkäufer wollen heute ganz gezielt KI im Vertrieb nutzen. Und zwar nicht als dummes Tool. Sie nutzen es stattdessen als echten Kollegen im Team.
Perfekte Vorbereitung in nur 3 schnellen Minuten
Das Zauberwort heißt hierbei Prompt Engineering. Normale Verkäufer verbringen oft viele Stunden mit der Suche für einen Pitch. High-Performance-Verkäufer gehen hingegen zu ihrem KI-Partner (wie Perplexity oder ChatGPT) und geben einen klaren Befehl ein.
Sie definieren zuerst eine Persona, geben den Kontext und fordern dann genaue Aufgaben. Das Ergebnis? Eine perfekte, passgenaue Vorbereitung mit smarten Ideen für das Gespräch. Und das in drei Minuten anstatt in drei Stunden. Der Kunde wird danach sagen: "Schön, dass Sie sich so extrem gut vorbereitet haben. Das spart uns viel Zeit."
Transkribieren als extremer Turbo für deinen Umsatz
Verkäufer mit starker KI-Kompetenz erreichen ihre Ziele sogar 3,7 Mal häufiger. Die KI-Kompetenz schlägt damit sogar das Mentalizing und die Flexibilität. Denk außerdem an das Transkribieren von Gesprächen. Es spart enorm viel Zeit bei der Arbeit danach. Du hast somit mehr Zeit für den Kunden. Wer KI als Partner erkennt und strategisch KI im Vertrieb nutzen kann, hat schließlich einen riesigen Vorteil. Ein Vorteil, der im deutschen Mittelstand leider noch viel zu selten genutzt wird.
So verankerst du die neuen Skills fest im Team
Jetzt kommt jedoch der entscheidende Punkt für dich als Chef. Wie bekommst du diese neue B2B Vertriebsstrategie eigentlich auf die Straße?
Warum Gießkannen-Trainings heute gar nichts bringen
Das alte Prinzip der Gießkanne funktioniert einfach nicht mehr. Du schickst dein Team beispielsweise für zwei Tage in ein teures Hotel. Dort werden ihnen Folien um die Ohren geknallt. Und am Montag hoffst du dann auf ein Wunder. Wir alle wissen: Das klappt niemals. Die Verkäufer wehren sich nämlich massiv gegen solche Crash-Kurse.
Lernen direkt am Arbeitsplatz klug etablieren
Was stattdessen hervorragend funktioniert, ist Just-in-Time-Learning. Das bedeutet, du gibst immer wieder kleine "Nudges" (Anstupser) direkt im Alltag. Du webst das Lernen also fest in den echten Alltag des Vertriebs ein. Und zwar genau dann, wenn die Skills gebraucht werden. Firmen, die das tun, haben eine extrem höhere Chance, ihre Ziele zu übertreffen.
Das wirklich geniale Praxis-Beispiel von Salesforce
Salesforce hat das wirklich genial in der Praxis umgesetzt. Sie haben nicht nur einfache Videos für das Training hochgeladen. Sie haben vielmehr ständige Tests genutzt, um genau zu sehen, wo es bei welchem Verkäufer hakt.
Der wichtigste Karriere-Hebel für dein Team
Und der größte Hebel dabei: Sie haben die neuen Skills direkt mit dem Geld und der Karriere fest verknüpft.
Wenn du zum Beispiel Senior Account Manager werden willst, musst du nicht nur deine Zahlen bringen. Du musst ebenso klare Lernziele erreichen. Wenn die Leute endlich verstehen, dass sie sich geistig weiterentwickeln müssen, um auf die nächste Stufe zu kommen, bist du plötzlich auf einem ganz anderen Level.
Fazit: Dein Weg zum High-Performing Sales-Team
Wir haben heute klar gesehen, wie extrem wichtig es ist, diese drei Kompetenzen zu pushen. Nutze diese Ideen unbedingt für deine B2B Vertriebsstrategie. Mach dein Team außerdem flexibel. Integriere zudem KI aktiv in euren Alltag.
Quick Takeaways für deinen schnellen Erfolg
Der Prozess für den Kauf ist heute komplexer denn je (über 5 Leute im Schnitt).
Eine solide B2B Vertriebsstrategie braucht zwingend starkes Mentalizing, um echte Motive zu finden.
Starre Playbooks sind mittlerweile tot. Du brauchst daher echte Flexibilität.
Top-Verkäufer, die bereits erfolgreich KI im Vertrieb nutzen, bereiten sich in Rekordzeit vor.
Verzichte bitte auf alte Seminare. Setze stattdessen auf Lernen direkt im Alltag.
Verknüpfe die Entwicklung von neuen Skills außerdem direkt mit eurer Karriereplanung.
Hole dir schließlich externe Hilfe, wenn du im Tagesgeschäft ertrinkst.
Wenn du dein Team von reinen "Feature-Tellern" zu echten High-Performern umbauen willst, dann mach das nicht allein. Es gibt nämlich Experten, die dir dabei optimal helfen. Lass uns zusammen besser werden. Besser als gestern. Die Chancen sind da. Nutze sie jetzt!
Gib wie immer alles, bis zum nächsten Mal, dein Christopher Funk.
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Künstliche Intelligenz als Waffe im Vertrieb
Ausgewählte Links zur Episode
Nxtlvl Sales für Dich. Hier dein kostenloses Strategiegespräch mit mir buchen
Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen
Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen
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Anleitung: So implementierst du deine neue B2B Vertriebsstrategie optimal im Team
Schritt 1: Den aktuellen Status analysieren Begleite deine Verkäufer zunächst in echten Terminen. Finde dabei genau heraus, wo sie in starren Mustern festhängen und wer bereits gutes Mentalizing anwendet.

Schritt 2: Moderne KI-Tools gezielt einführen Zeige deinem Team anschließend, wie sie durch gutes Prompt Engineering ihre KI im Vertrieb nutzen können. Tools wie ChatGPT erstellen nämlich perfekte Vorbereitungen in Minuten.

Schritt 3: Just-in-Time-Learning sofort etablieren Beende endlich die einwöchigen Trainings. Integriere stattdessen tägliche kleine Anstupser und Feedback-Schleifen direkt in den echten Alltag.

Schritt 4: Eure Anreizsysteme hart anpassen Verknüpfe schließlich neue Beförderungen nicht nur mit Zahlen, sondern explizit auch mit dem Erreichen von klaren Lernzielen.


Was ist die absolut beste B2B Vertriebsstrategie von heute? Eine moderne B2B Vertriebsstrategie stützt sich heute auf drei Säulen: Mentalizing (die wahren Motive erkennen), taktische Flexibilität in Gesprächen und die kluge Nutzung von KI.

Warum sind starre Sales Playbooks mittlerweile gefährlich? Die Prozesse für Entscheidungen ändern sich heutzutage extrem schnell. Wenn ein Verkäufer deshalb starr an seinem Skript festhält, anstatt situativ zu reagieren, verliert er meistens den Deal.

Wie kann mein Team sehr erfolgreich KI im Vertrieb nutzen? Indem sie Tools durch gezieltes Prompt Engineering als echten Kollegen einsetzen. So können sie nämlich innerhalb von Minuten Berichte analysieren und passende Aufhänger formulieren. Das spart schließlich enorm viel Zeit.

Wie viele Personen sind heute an einem B2B-Kauf beteiligt? Laut Studien von Gartner sind mittlerweile im Schnitt 5,4 Entscheider an der Lösung beteiligt. Das macht den Prozess folglich deutlich anspruchsvoller für alle Verkäufer.

Was ist Just-in-Time-Learning im B2B-Vertrieb? Just-in-Time-Learning bedeutet ganz einfach, dass Wissen genau dann vermittelt wird, wo es im Alltag gebraucht wird. Es nutzt dafür stetige Erinnerungen, anstatt das Team einmal im Jahr mit reiner Theorie zu überschütten.


Was sind eigentlich deine größten Probleme bei deiner aktuellen B2B Vertriebsstrategie? Wollt ihr demnächst vielleicht stärker KI im Vertrieb nutzen, oder seid ihr da noch vorsichtig? Schreib mir sehr gerne dein Feedback auf LinkedIn oder teile diesen Artikel mit einem Kollegen, der genau diese Impulse jetzt gut gebrauchen kann!

Geschätzte Lesedauer: 11 Minuten
Hallo und herzlich willkommen! Hier ist Christopher Funk.
Das Thema Sprachen lernen mit KI beschäftigt derzeit viele von uns im Vertrieb sehr intensiv. Denn wir leben in einer Zeit, in der Technologie fast alles möglich macht. Deshalb stellst du dir vielleicht die berechtigte Frage: Müssen wir überhaupt noch mühsam Vokabeln pauken? Schließlich gibt es Apps, die Texte in Sekunden übersetzen, und kleine Gadgets, die fast in Echtzeit dolmetschen. Doch bedeutet das automatisch, dass klassische Sprachschulen überflüssig sind? Oder ist Sprachen lernen mit KI vielleicht nur ein Teil der Lösung?
Genau darüber habe ich ausführlich mit Teila Klemp gesprochen. Sie ist Head of Marketing bei Berlitz, einer Traditionsmarke, die seit vielen Jahren am Markt ist. Allerdings befindet sich das Unternehmen gerade in einem spannenden Wandel hin zu einer modernen Bildungsplattform. Ihre Antworten auf die Frage "Mensch oder Maschine?" sind überraschend und für deinen B2B-Vertrieb extrem wichtig.
Warum Sprachen lernen mit KI allein im B2B nicht reicht
Wenn Teila erzählt, dass sie bei Berlitz arbeitet, wird sie oft gefragt: "Braucht man das heute noch? Ich habe doch mein Smartphone." Ihre Antwort ist jedoch ganz klar: Ja, unbedingt. Denn Sprache ist weit mehr als nur die reine Übersetzung von Wörtern. Vielmehr transportiert Sprache auch Bedeutung, Beziehungen, feine Nuancen sowie Vertrauen und Respekt.
Zwar kann eine KI Informationen schnell übersetzen, aber sie kann bisher keine echte menschliche Verbindung aufbauen. Gerade im Vertrieb wissen wir genau: Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht. Wenn du also deine Kommunikation nur auf den Austausch von Daten reduzierst, verlierst du die wichtige Beziehungsebene. Dennoch solltest du die Technik nicht ignorieren, sondern sie klug für dich nutzen.
Wie Sprachen lernen mit KI deine Effizienz steigert
Berlitz verschließt sich der Technologie keineswegs. Im Gegenteil: Das Unternehmen nutzt Sprachen lernen mit KI als massiven Beschleuniger für deinen Lernerfolg. Die Daten sprechen hier nämlich eine deutliche Sprache. Wer sein klassisches Training mit digitalen KI-Lösungen kombiniert, lernt im Schnitt 40 Prozent schneller.
Doch warum ist diese Kombination eigentlich so effektiv? Einerseits erkennt die KI in Echtzeit deinen aktuellen Wissensstand. Sie sieht sofort, wo Fehler passieren, und passt dein Training direkt an. Andererseits kannst du so ohne Hemmungen üben. Denn ein KI-Avatar verurteilt niemanden, auch wenn du eine Vokabel zum fünften Mal falsch aussprichst. Das gibt dir Sicherheit und ein hohes Tempo. Schließlich bleibt der echte Trainer für deine Motivation, die Empathie und den kulturellen Kontext zuständig.
Augmented Intelligence als dein neues Vertriebs-Werkzeug
Ein weiterer Begriff, den wir im Gespräch vertieft haben, ist Augmented Intelligence. Viele Menschen haben Sorge, dass KI sie komplett ersetzt. Aber die Realität in deinem Arbeitsalltag sieht anders aus: KI übernimmt vor allem die lästige Fleißarbeit. Wenn du heute beispielsweise eine komplexe Excel-Tabelle brauchst, lässt du dir die Formel einfach von einer KI schreiben. Du musst die Formel also nicht mehr auswendig können, sondern nur noch verstehen, was du erreichen willst. Das schafft dir wertvollen Freiraum.
Genau hier setzt Augmented Intelligence an. Es bedeutet, dass du deine menschlichen Fähigkeiten stärkst, weil die KI dir den Rücken freihält. Im Kontext von Sprachen lernen mit KI heißt das konkret: Die Technologie liefert dir das Vokabular und die Grammatik. Du nutzt diese Basis anschließend, um komplexe Verhandlungen zu führen, Konflikte zu lösen oder dein Team souverän zu leiten. Somit ergänzen sich beide Welten perfekt.
Business Englisch lernen und interkulturelle Kompetenz stärken
Hier wird es für dich als Vertriebler oder Führungskraft besonders interessant. Neben der reinen Sprache ist nämlich die interkulturelle Kompetenz ein oft unterschätzter Erfolgsfaktor. Stell dir folgendes Beispiel aus der Praxis vor: Du verhandelst mit einem potenziellen Geschäftspartner in Asien. Dein Gegenüber nickt freundlich und lächelt dich an. Daraufhin interpretierst du das als Zustimmung und denkst, der Deal steht.
Doch kulturell betrachtet war das Nicken vielleicht nur ein Zeichen von Höflichkeit, keinesfalls aber ein klares "Ja" zum Vertrag. Wer hier zu direkt auftritt, kann ungewollt das Geschäft ruinieren. Interkulturelle Kompetenz ist also kein weicher Faktor für die Wohlfühlatmosphäre. Vielmehr ist es ein hartes Business Asset. Es entscheidet oft über Missverständnisse, Reibungsverluste und am Ende über deinen Abschluss.
Return on Learning: Warum sich deine Investitionen lohnen
Früher wurde Weiterbildung oft nur als netter Vorteil für Mitarbeiter gesehen – also als reines "nice to have". Heute hingegen, wo Budgets strenger geprüft werden, zählt vor allem der Return on Learning. Unternehmen investieren gezielt in Sprachtraining für Unternehmen, weil es sich unter dem Strich rechnet.
Erstens sind internationale Fachkräfte durch ein schnelleres Onboarding früher produktiv. Zweitens sorgen weniger Missverständnisse in Produktion und Logistik dafür, dass weniger Fehler passieren und Kosten gespart werden. Drittens stärkt eine kultursensible Kommunikation dein Kundenerlebnis und die langfristige Bindung. Deshalb sitzen heute oft auch Finanz- oder Operations-Manager mit am Tisch, wenn über Trainingsbudgets entschieden wird. Denn Sprache und Kultur sind ein fester Teil deiner Wertschöpfungskette.
Fazit: Die Mischung macht deinen Vertrieb erfolgreich
Mein Fazit aus dem Gespräch mit Teila Klemp ist eindeutig: Die Diskussion "Mensch gegen Maschine" führt in die Irre. Die Zukunft gehört vielmehr der intelligenten Verbindung aus beidem. Wenn du administrative Aufgaben an die KI abgibst, bleibt für dich das, was du am besten kannst: Empathie zeigen, echte Beziehungen aufbauen und kreativ Probleme lösen.
Wer Sprachen lernen mit KI also als starkes Werkzeug begreift und gleichzeitig in seine sozialen Kompetenzen investiert, sichert sich den entscheidenden Vorteil im Wettbewerb. Nutze die Technik, aber vergiss nie den Menschen dahinter.
Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
KI als Turbo: Die Kombination aus KI-Tools und menschlichem Training steigert deine Lerngeschwindigkeit um bis zu 40%.
Mehr als Worte: Sprache transportiert Vertrauen und Beziehung – das kann reine Übersetzungssoftware bisher nicht leisten.
Augmented Intelligence: Nutze KI für die Basisarbeit, damit du dich auf komplexe zwischenmenschliche Aufgaben fokussieren kannst.
Kultur entscheidet Deals: Interkulturelle Kompetenz verhindert teure Missverständnisse in deinem internationalen Geschäft.
Return on Learning: Weiterbildung ist eine Investition mit messbarem Erfolg durch weniger Fehler und höhere Produktivität.
Wie handhabst du das in deinem Unternehmen? Nutzt du schon digitale Tools zur Weiterbildung oder setzt du noch auf klassische Methoden? Vernetze dich gerne mit mir auf LinkedIn und lass uns darüber diskutieren!
🔊🔊 Schon gehört?
Wir haben heute darüber gesprochen, wie sich Aufgabenprofile verschieben. Passend dazu empfehle ich dir diese Episode, in der wir beleuchten, welche Verkaufsmethoden auch im KI-Zeitalter bestehen bleiben:
👉 Dein Vertrieb ist tot – Wenn du diese eine Methode in Zeiten der KI ignorierst: Der Challenger Sale. Mit Markus Härlin
Ausgewählte Links zur Episode
Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk - Lass uns analysieren, wie du deinen Vertrieb zukunftsfähig aufstellst.
Die Berlitz Website für Firmenkunden
Berlitz Studie: Zukunft der Weiterbildung
Gastbeitrag: Mensch vs. Maschine – Verliert Sprache an Wert?
Personen in dieser Folge
Teila Klemp bei LinkedIn
Christopher Funk bei LinkedIn
Wird der Sprachlehrer durch KI komplett ersetzt? Nein, das ist nicht zu erwarten. Zwar ist KI sehr effizient für Vokabeln, Grammatik und direktes Feedback, doch fehlt ihr die emotionale Ebene. Ein menschlicher Trainer ist essenziell für Motivation, kulturelle Feinheiten und den Vertrauensaufbau. Das sind Faktoren, die gerade im B2B-Kontext für dich entscheidend sind.

Was bedeutet Augmented Intelligence beim Sprachenlernen? Augmented Intelligence beschreibt die Synergie aus menschlicher und künstlicher Intelligenz. Beim Sprachenlernen übernimmt die KI Routineaufgaben und Echtzeit-Korrekturen. Dadurch kannst du dich auf die Anwendung, komplexe Kommunikation und interkulturelle Aspekte konzentrieren, was deinen Lernerfolg deutlich beschleunigt.

Warum ist interkulturelle Kompetenz im B2B-Vertrieb so wichtig? Sprache allein garantiert dir noch keinen Geschäftsabschluss. Denn kulturelle Missverständnisse – etwa bei Verhandlungstaktiken oder Höflichkeitsformen – können Geschäftsbeziehungen stark belasten. Interkulturelle Kompetenz hilft dir dabei, Signale richtig zu deuten und Fehler zu vermeiden, was sich direkt positiv auf deinen Umsatz auswirkt.

Was versteht man unter "Return on Learning"? Return on Learning bezeichnet den messbaren wirtschaftlichen Nutzen deiner Weiterbildung. Unternehmen investieren in Sprachtraining nicht mehr nur als Zusatzleistung, sondern erwarten konkrete Ergebnisse. Dazu gehören beispielsweise schnellere Einarbeitungszeiten, weniger Fehler und eine effizientere internationale Zusammenarbeit.

Wie viel schneller lernt man Sprachen mit KI-Unterstützung? Laut Daten von Berlitz lernen Teilnehmer, die klassisches Training mit digitalen KI-Methoden kombinieren, im Schnitt bis zu 40% schneller. Die KI ermöglicht nämlich eine sofortige Anpassung an deinen Lernstand, was deine Effizienz deutlich erhöht.


Möchtest du Sprachtraining in deinem Unternehmen einführen, das KI sinnvoll integriert? Hier ist ein kurzer Leitfaden für deine Umsetzung.
Bedarfsanalyse durchführen Analysiere zunächst nicht nur, wer welche Sprache lernen soll, sondern wozu. Geht es primär um technische Dokumentation oder eher um kulturell sensible Verhandlungen?

Technologische Akzeptanz prüfen Sind deine Mitarbeiter bereit für KI-gestütztes Lernen? Biete Schulungen zur Nutzung von Augmented Intelligence an, um Berührungsängste von Anfang an abzubauen.

Blended Learning Ansatz wählen Setze auf den smarten Mix: KI-Apps für die Routine und echte Trainer für Coaching und Anwendung.

Kulturelle Aspekte integrieren Ergänze das Sprachtraining zudem um interkulturelle Module, besonders für deine international agierenden Teams.

Erfolge messen (Return on Learning)  Definiere klare KPIs wie verkürzte Einarbeitungszeiten oder gesteigerte Kundenzufriedenheit, um den Erfolg deiner Maßnahme zu belegen.

Geschätzte Lesedauer: 13 Minuten
Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Heute widmen wir uns einem Führungsthema, das mir in meinen Projekten immer wieder begegnet: Führung im Vertrieb. Ich spreche oft mit Vertriebsleitern, die mir berichten: „Ich weiß nicht mal mehr, was ich heute eigentlich gemacht habe". Denn der Alltag besteht häufig nur aus Troubleshooting, dem Lösen akuter Probleme, der Betreuung eigener Kunden und einem endlosen Meeting-Marathon. Folglich sind die meisten Führungskräfte zwar „super crazy busy", aber sie kommen strategisch kaum voran. Anstatt den Markt aktiv zu treiben, werden wir somit zum Opfer der Umstände und reagieren nur noch auf externe Einflüsse. In dieser Folge zeige ich dir jedoch, wie du diesen Teufelskreis durchbrichst. Zudem schauen wir uns an, was professionelles Sales Management wirklich bedeutet, welche Vertriebsleiter Aufgaben Priorität haben und wie du durch klare Routinen das Ruder wieder fest in die Hand bekommst.
Warum Führung im Vertrieb oft im Chaos versinkt
Im Vertrieb gibt es bekanntlich keinen Punkt, an dem man sagt: „Ich bin fertig". Jeden Monat und jedes Quartal geht das Spiel von vorne los, weil die Umsatzzahlen wieder auf Null stehen. Dieser permanente Druck führt oft dazu, dass man sich im operativen Klein-Klein verliert. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du Dringendes von Wichtigem trennst.
Dringendes ist selten wichtig.
Wichtiges ist selten dringend, entscheidet aber dennoch über deinen langfristigen Erfolg.
Die zentrale Frage muss also lauten: Komme ich meinen Zielen näher? Liegen wir wirklich auf Kurs? Eine effiziente Vertriebsleitung bedeutet schließlich, Herr der eigenen Zeit zu sein. Du solltest dir deswegen 30 bis 50 Prozent deiner Zeit für deine eigene Agenda reservieren, sonst wirst du es extrem schwer haben, strategisch nach vorne zu kommen.
Kurs setzen: Die Basis für deine Vertriebsleiter Aufgaben
Stell dir vor, du bist Kapitän auf einem Schiff. Das Erste, was die Mannschaft wissen muss, ist natürlich: Wo geht's hin? Der Kurs ist die absolute Basis jeder Führung im Vertrieb. Es reicht dabei nicht, nur eine Umsatzvorgabe im CRM zu haben. Vielmehr musst du definieren:
In welchem Markt bewegen wir uns eigentlich?
Wer sind unsere Idealkunden (ICP)?
Welche Art von Deals wollen wir konkret gewinnen?
Das nennt man militärisch ausgedrückt „Commander's Intent". Deine Mannschaft muss nämlich verstehen, was erreicht werden soll. Nur wenn das Ziel klar ist, kann jeder Einzelne Verantwortung übernehmen und intelligente Entscheidungen treffen, ohne ständig auf Befehle warten zu müssen.
Strategie und Mittelansatz im Sales Management
Wenn das Ziel steht, brauchst du anschließend eine Strategie. Die Frage lautet: Wie setzen wir das um und welche Mittel haben wir?
Ressourcen und Marktbearbeitung
Zuerst klären wir den Mittelansatz: Sitzen wir in einem Ruderboot oder auf einem Dampfer? Sind die Ziele mit den vorhandenen Ressourcen realistisch? Zudem musst du entscheiden, wie der Markt bearbeitet wird. Gehen wir auf Neukunden zu oder kümmern wir uns primär um den Bestand?
Methodik und Werkzeuge
Ein weiterer Aspekt deiner Vertriebsleiter Aufgaben ist die Wahl der Waffen. Nutzen wir Ansätze wie den Challenger Sale? Gerade wenn Produkte vergleichbar werden und es nur noch um den Preis geht, müssen wir weg vom „Schweinebauchgeschäft" hin zum Solution Selling. Denn nur so bieten wir dem Kunden neue Perspektiven.
Das Cockpit: Effiziente Vertriebsleitung durch Zahlen
Du hast den Kurs und die Strategie festgelegt. Jetzt brauchst du jedoch die Steuerung. Woher weißt du eigentlich, dass du auf Kurs bist? Viele Führungskräfte sind im Blindflug unterwegs und sehen erst am Monatsende, dass das Ziel verfehlt wurde. Deshalb brauchst du ein Cockpit mit 5 bis 6 KPIs, auf die du täglich schauen kannst. Hierbei ist der Unterschied zwischen Ergebnissen und Aktivitäten entscheidend:
Ergebnisse (Umsatz) sind lediglich ein Blick in den Rückspiegel.
Aktivitäten (Ersttermine, Pipeline-Wachstum) sind hingegen Frühindikatoren.
Wenn du beispielsweise siehst, dass die Ersttermine einbrechen, kannst du sofort gegensteuern, noch bevor der Umsatz fehlt. Das ist echte, proaktive Vertriebssteuerung.
Deine Routinen für bessere Führung im Vertrieb
Wie setzt du das nun im Alltag um, ohne in der „Meeting-Hölle" zu landen? Die Antwort liegt in einem festen Rhythmus, der Struktur schafft.
Der Daily Huddle für den Tagesfokus
Beginne mit einem kurzen Meeting am Morgen, maximal 15 Minuten. Jeder Mitarbeiter berichtet kurz:
Was sind meine Prioritäten heute?
Was will ich erreichen?
Hier geht es keinesfalls um Diskussionen. Du prüfst nur die „Situational Awareness": Machen alle das Richtige? Rudern wir in die gleiche Richtung?
Das Weekly Meeting zur Kontrolle
Zusätzlich schauen wir im Weekly auf die Wochenebene:
Ergebnisse der letzten Woche.
Pipeline-Check: Was ist neu, was ist rausgefallen?
Status von Projekten (z.B. CRM-Einführung).
Wenn die Zahlen gut vorbereitet sind, ist das oft schon in 20 Minuten erledigt.
Das One-on-One als wichtigste der Vertriebsleiter Aufgaben
Kritik oder individuelle Pipeline-Details gehören definitiv nicht ins Team-Meeting. Dein wichtigstes Instrument für Führung im Vertrieb ist daher das persönliche 1:1-Gespräch.
Klarheit schaffen und Status Quo prüfen
Zunächst klärst du Erwartungen und schaust gemeinsam auf das Dashboard. Da Zahlen nicht lügen, muss hierüber auch nicht diskutiert werden. Wo steht der Mitarbeiter im Vergleich zum Ziel oder zum Vorjahr? Das ist die objektive Basis des Gesprächs.
Pipeline Review und Deal Innovation
Jetzt geht es ans Eingemachte. Was kommt wirklich rein?
Warum wurde ein Deal geschoben?
Haben wir alle Infos über Entscheider und Wettbewerb?
An dieser Stelle findet „Deal Innovation" statt. Ihr überlegt gemeinsam: Wie kriegen wir den Deal eine Phase weiter? Können wir das Packaging ändern? Das ist echtes Coaching am Objekt, statt nur Kontrolle.
Individuelles Coaching und Entwicklung
Neben dem Deal-Coaching gibt es außerdem das Skill-Coaching. Nach gemeinsamen Kundenterminen (die du als Beobachter begleitest!) gibst du Feedback. Wo kann der Mitarbeiter besser werden? Wie entwickelt er sich langfristig?
Standards erleichtern die Vertriebsleiter Aufgaben
Um dir das Leben leichter zu machen, brauchst du Standards, denn sie schaffen Skalierbarkeit.
Wie läuft ein Ersttermin ab?
Was ist unser Pitch?
Wie behandeln wir Einwände?
Erstelle deshalb Playbooks. Wenn jeder weiß, wie „wir das hier machen", musst du nämlich weniger Mikromanagement betreiben. Das Ergebnis all dieser Maßnahmen – klare Ziele, Strategie, Steuerung und Standards – ist schließlich eine starke Vertriebskultur. Eine Kultur, in der jeder Verantwortung übernimmt, wo man offen über Fehler spricht („Fuck-Up Sessions"), um daraus zu lernen, und sich gegenseitig unterstützt.
Fazit: Erfolgreiche Führung im Vertrieb bedeutet Gestaltung
Führung im Vertrieb bedeutet, aktiv zu gestalten und nicht nur Feuerwehr zu spielen. Wenn du diese Struktur etablierst – Kurs, Strategie, Cockpit, Routinen – dann wirst du merken: Das Chaos verschwindet. Du bekommst wieder Luft zum Atmen und erreichst deine Ziele planbar. Mach was draus, setz es um und sorge für mehr Umsatz und Erfolg!
Quick Takeaways für dein Sales Management
Raus aus dem Hamsterrad: Reserviere dir 30–50% deiner Zeit für aktive Steuerung statt nur operatives Troubleshooting zu betreiben.
Klarer Kurs (Commander's Intent): Dein Team muss das Ziel und den Weg dorthin genau kennen, um eigenverantwortlich handeln zu können.
Steuerung statt Blindflug: Etablieren Sie ein Cockpit mit 5–6 KPIs, die dir täglich zeigen, ob du auf Kurs bist – Fokus auf Aktivitäten!
Der Rhythmus macht's: Nutze Daily Huddles für den Tagesfokus und Weeklys für die Erfolgskontrolle, um Meetings kurz und knackig zu halten.
One-on-Ones sind Pflicht: Nutze Einzelgespräche für Pipeline-Checks, Deal-Innovation und individuelles Coaching – niemals Kritik vor der Gruppe üben.
Playbooks schaffen Freiheit: Standards für Pitches, Termine und Einwandbehandlung reduzieren den Mikromanagement-Bedarf massiv.
Kultur der Verantwortung: Gute Führung führt zu einer Sales-Kultur, in der Mitarbeiter Fehler offenlegen, lernen und den Markt aktiv treiben.
Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters? Die wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben sind nicht das eigene Verkaufen, sondern die strategische Steuerung. Dazu gehören: Ziele definieren (Kurs), den Weg festlegen (Strategie), die Kontrolle über Kennzahlen behalten (Steuerung) und das Team durch Coaching und klare Routinen zum Erfolg führen.

Wie verhindere ich Chaos und Meeting-Marathons im Vertrieb? Indem du eine klare Meeting-Struktur etablierst. Ein kurzes Daily Huddle (15 Min) klärt die Tagesprioritäten, während ein straffes Weekly den Kurs prüft. Lagere individuelle Probleme und Pipeline-Details zudem konsequent in One-on-One-Gespräche aus.

Welche KPIs sollte ich für die Führung im Vertrieb nutzen? Nutze ein Cockpit mit 5-6 Kennzahlen. Wichtig ist dabei der Mix aus Ergebniszahlen (Umsatz) und vor allem Aktivitätskennzahlen (Ersttermine, Pipeline-Zuwachs). Letztere erlauben dir nämlich, frühzeitig einzugreifen, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist.

Was ist Deal Innovation im Sales Management? Deal Innovation bedeutet, dass Führungskraft und Vertriebler gemeinsam kreativ an einem stockenden Deal arbeiten. Statt nur den Preis zu senken, überlegt man: Wie können wir das Angebot umstrukturieren, neue Entscheider ins Boot holen oder den Nutzen besser kommunizieren?

Warum sind Playbooks für eine effiziente Vertriebsleitung wichtig? Playbooks definieren Standards für wiederkehrende Situationen wie Einwandbehandlung oder Pitches. Sie sorgen folglich für gleichbleibende Qualität und geben dem Team Sicherheit. Das spart dir als Chef Zeit, da du nicht jedes Detail neu erklären musst und weniger diskutieren musst.


Möchtest du deine Führung im Vertrieb professionalisieren? Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um von der Feuerwehr zur strategischen Steuerung zu kommen.
Schritt 1: Kurs und Mittel bestimmen Definiere glasklar: Wo wollen wir hin (Marktziele)? Welche Ressourcen (Manpower, Budget) haben wir dafür? Kommuniziere diesen "Commander's Intent" anschließend an dein Team.

Schritt 2: Das Cockpit bauen Lege 5-6 KPIs fest, die dir täglich zeigen, ob ihr auf Kurs seid. Achte dabei besonders auf Frühindikatoren wie Aktivitäten und Ersttermine, nicht nur auf den Umsatz.

Schritt 3: Meeting-Rhythmus etablieren Führe Daily Huddles (max. 15 Min) für den Tagesfokus ein. Nutze zudem ein Weekly Meeting für die Wochenkontrolle. Halte diese Termine heilig, aber kurz.

Schritt 4: One-on-Ones intensivieren Setze regelmäßige Einzelgespräche an. Nutze diese Zeit für harte Fakten: Pipeline-Review, Deal-Strategien und persönliches Coaching.

Schritt 5: Standards setzen (Playbooks) Dokumentiere, was funktioniert. Erstelle Leitfäden für Pitches und Prozesse. Sorge schließlich dafür, dass jeder diese Standards kennt und lebt.


🔊🔊 Schon gehört?
In dieser Folge geht es um die Eigenschaften, die eine Führungskraft wirklich braucht. Passend dazu empfehle ich dir unbedingt, mal hier reinzuhören: 👉 Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen Dort bespreche ich eine spannende Studie, die genau analysiert hat, welche Skills den Unterschied machen.
Ausgewählte Links zur Episode
Du willst dein Sales Management aufs nächste Level heben? Lass uns sprechen! Hier kannst du dir dein kostenloses Beratungsgespräch buchen: 👉 Dein Strategiegespräch mit Chris
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Systematischer Vertrieb: Sales Champions Strategy für Führungskräfte
Personen in dieser Folge
Christopher Funk (Vertriebs- & Wachstumscoach): LinkedIn Profil
Deine Meinung ist mir wichtig! Wie organisierst du deinen Führungsalltag? Hast du bereits feste Routinen oder regiert noch das Chaos? Schreib mir gerne auf LinkedIn oder buch dir direkt einen Termin, wenn du Unterstützung bei deinen Playbooks brauchst. Wenn dir die Folge geholfen hat, teile sie außerdem gerne mit deinem Netzwerk!