Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast

An einer B2B-Kaufentscheidung wirken heute fünf bis 16 Leute mit. Die meisten davon sitzen nie mit dir im Termin, wie du im Buying Center sehen kannst. In dieser Folge zeige ich dir, wie du dein Angebot so schreibst, dass es auch ohne dich überzeugt: mit der Mehrwert-Seite.
Das lernst du
Warum dein begeisterter Ansprechpartner dein Angebot beim Chef oft nicht verkaufen kann
Warum eine reine Liste deiner Leistungen intern wie Stille Post wirkt und Deals kostet
Wie du mit der Mehrwert-Seite übersetzt: Was bieten wir, und was hat das Unternehmen davon?
Wie du den Einwand „Können wir das nicht selbst machen?" beantwortest, bevor ihn jemand stellt
Wie du aus einer einzigen Leistung mehrere Mehrwerte für verschiedene Leute im Buying Center machst
Links & Ressourcen
Die Lernkarte zu dieser Folge im Werkzeugkasten: umsatzuni.de/werkzeugkasten
Mehr zum wertbasierten Verkaufen (Folge 147 Value Selling): umsatzuni.de/value-selling-dein-schluessel-zu-mehr-umsatz
Alles zum Buying Center: umsatzuni.de/buying-center

Wie du deinen Kundentermin mit einem 2-Minuten-Braindump so nachbereitest, dass in deinem CRM echte Gesprächsnotizen stehen statt nur „Guter Termin", hörst du in dieser Folge und liest du im Artikel Follow-up im Vertrieb.
 
Direkt nach dem Gespräch weißt du noch alles: was gesprochen wurde, wie die Stimmung war und was die nächsten Schritte sind. Dann klingelt das Telefon, der nächste Termin wartet, und am Abend steht im CRM nur noch „Guter Termin. Angebot vorbereiten." Thomas zeigt dir, wie du die unterschätztesten fünf Minuten im Verkauf nutzt, nämlich die direkt nach dem Kundentermin. Mit dem Akronym SPUREN sprichst du in zwei Minuten einen strukturierten Braindump ein, und die KI deiner Wahl macht daraus alles, was du fürs Follow-up brauchst.
 
Das lernst du in dieser Folge:
 
• Warum Einträge wie „gutes Gespräch, Angebot raus" dein CRM zur Pflichtübung machen und ein gutes Gespräch nur ein Puzzleteil im Verkaufsprozess ist
 
• Sprechen statt tippen: In einer Studie von Ruan und Kollegen war Spracheingabe am Smartphone rund dreimal so schnell wie Tippen, und dein Smartphone schreibt die Sprachnotiz automatisch mit
 
• Die SPUREN-Struktur für deine Gesprächsnotizen: Situation (why change, why now, why you), Person, Unterton, Resonanz und Reibung, Ergebnis, Next Steps
 
• Wie die KI aus deinem Rohmaterial eine Gesprächszusammenfassung für den Kunden, deinen CRM-Eintrag, Follow-up-Mails und sogar eine Coaching-Session macht
 
• Warum du schneller vergisst, als du denkst: Bei Stafford und Daly (1984) konnten Leute schon fünf Minuten nach einem echten Gespräch nur noch etwa zehn Prozent wiedergeben
 
• Wie dir der Testing-Effekt hilft: Bei Roediger und Karpicke wussten Leute, die einmal frei aus dem Gedächtnis wiedergegeben haben, eine Woche später noch 56 Prozent
 
• Warum Debriefing dich besser macht: Laut einer Metaanalyse von Tannenbaum und Cerasoli steigert eine gute Nachbesprechung die Leistung im Schnitt um 20 bis 25 Prozent, auch wenn du sie allein machst
 
• Mentalizing, also das Lesen zwischen den Zeilen: Laut einer Gartner-Befragung von 2024 erhöht es die Wahrscheinlichkeit, die Quote zu erreichen, um das 2,9-Fache
 
Links & Ressourcen
 
📥 SPUREN-Lernkarte gratis: https://umsatzuni.de/follow-up/#spuren-lernkarte
 
📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/follow-up/
 
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🎧 Passend dazu, Folge 200 „Argumente mit KI" (Braindump per Sprache und KI): https://umsatzuni.de/ki-argumentenkoffer/
 
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Wie du den negativen Parallelismus als Kennedy-Formel im Verkaufsgespräch einsetzt und richtig dosierst, hörst du in dieser Folge – alle Folgen im Überblick findest du auf der Podcast-Seite: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/
 
„Nicht X, sondern Y": Dieses Sprachmuster nutzen auch KI-Modelle auffällig oft. Thomas Bottin widerspricht der pauschalen Ablehnung und zeigt dir, wie du es gezielt einsetzt.
 
Das lernst du in dieser Folge:
 
• Das Muster: der negative Parallelismus, benannt nach Kennedys berühmtem Satz „Frag nicht, was dein Land für dich tun kann …"
 
• Warum KI-Modelle das Muster so häufig verwenden und warum Thomas es trotzdem nicht aufgibt
 
• Die Kernmethode: In der Bedarfsanalyse gezielt „Weg-von-Kriterien" erfragen und daraus einen Kontrast bauen
 
• Praxisbeispiele: eine Trading-Ausbildung und ein CRM-Anbieter („Es geht nicht um ein CRM-Tool, es geht um die Begleitung eines Transformationsprozesses")
 
• Vier Einsatzstellen: Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abgrenzung vom Wettbewerb und Abschluss
 
• Die Dosierung: ein- bis dreimal pro Gespräch an Schlüsselstellen, denn die Dosis macht das Gift
 
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Warum wirken manche Fragen im Verkauf stärker als klassische Fragetechniken? Wie drei systemische Fragen das Denken deines Kunden verändern, liest du hier: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/
 
Systemische Fragen kommen aus der Therapie und entfalten im Verkaufsgespräch eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen: Sie verändern, wie dein Kunde denkt. Thomas stellt dir drei davon vor, jeweils mit Praxisbeispielen und Folgefragen.
 
Das lernst du in dieser Folge:
 
• Das Grundprinzip: Systemische Fragen erzeugen Erkenntnisse beim Kunden selbst statt Informationen für den Verkäufer, gestützt durch den Ikea-Effekt
 
• Die Skalierungsfrage: Der Kunde ordnet sich auf einer Skala von 0 bis 10 ein, danach drei Vertiefungsfragen („Wie kommen Sie auf die Fünf?", „Was fehlt zur Sechs?", „Was müsste passieren für eine Sieben oder Acht?")
 
• Die zirkuläre Frage: Der Kunde betrachtet die Situation aus der Perspektive einer anderen Person („Was würde Ihr Steuerberater dazu sagen?")
 
• Die hypothetische Frage: Die aktuelle Realität gedanklich außer Kraft setzen („Nur mal angenommen …")
 
• Die drei weiteren Typen: Wunderfrage, paradoxe Frage und Operationalisierungsfrage
 
• Hintergrund: Thomas lernte diese Techniken in einer NLP-Ausbildung Anfang der 2000er Jahre
 
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📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/
 
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Warum scheitern Verkaufsgespräche am Start? Wie die ZAZZ-Formel in vier Schritten Struktur schafft, liest du hier: https://umsatzuni.de/verkaufsgespraech/#t-1646987039633
 
Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt, sondern am Start: Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. Mit der ZAZZ-Formel übernimmst du von der ersten Minute an die Führung und baust zugleich einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende ein.
 
Das lernst du in dieser Folge:
 
• Struktur bricht Prozess: Warum ein Gespräch ohne Struktur am Ende gegen die Wand fährt
 
• Z wie Zeit: den Zeitrahmen bestätigen, damit „Ich muss in 35 Minuten raus" keine Überraschung wird
 
• A wie Agenda: im Konjunktiv einen Ablauf vorschlagen (Firma vorstellen, Situation des Kunden klären, über Zusammenarbeit sprechen)
 
• Z wie Zustimmung: aktiv nachfragen, ob die Agenda passt („Wie hört sich das für Sie an?")
 
• Z wie Ziel: der moralische Vorvertrag, dass am Ende eine konkrete Entscheidung über die nächsten Schritte steht
 
• Warum das im komplexen Verkauf verhindert, dass Deals in der Pipeline verhungern
 
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