Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast

Spitzenverhandler tun etwas, das ihre durchschnittlichen Kollegen kaum kennen – und laut einer Studie von Huthwaite setzen sie es 5-mal häufiger ein. Es heißt Behavior Labelling. Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst – und der schlagartig mehr Aufmerksamkeit, mehr Sympathie und mehr Kooperationsbereitschaft erzeugt.
In dieser Folge zeige ich dir, was Behavior Labelling ist, warum es funktioniert und wie du es sofort in deinen nächsten Kundengesprächen einsetzen kannst – in der Akquise, in der Verhandlung, in der Präsentation.

Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation – und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Kunde hört Fakten, aber fühlt nichts.
In dieser Folge zeige ich dir den Value Frame – ein Sprachmuster aus der Reflex-Rhetorik®, mit dem du deine Argumentation direkt mit dem Kaufmotiv deines Kunden verknüpfst.
Du erfährst: → Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (mit konkretem Beispiel) → Warum er kommunikationspsychologisch so wirksam ist (Relevanztheorie & Self-Relevance) → Wie du mit der Warum-Leiter zum echten Kernmotiv deines Kunden vordringst → Den goldenen Satz, der aus Merkmalen Motive macht
Denn wie Ridley Scott sagt: Der Kopf ist der größte Kinosaal der Welt. Aber nur, wenn du die richtigen Filme abspielst.
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Spitzenverkäufer nutzen ein bestimmtes Sprachmuster 31% häufiger als der Durchschnitt. Zwei Worte. Mehr nicht. Und trotzdem verändern sie die komplette Dynamik im Gespräch.
In dieser Folge zeige ich dir die mentale Probefahrt – eine 3-Schritte-Strategie für alle, die Dienstleistungen, Beratung oder andere nicht-physische Produkte verkaufen. Du lernst, wie du mit „Stellen Sie sich vor…" ein Zukunftsszenario aufbaust, das dein Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Und wie du es schaffst, dass dein Kunde am Ende selbst die besten Argumente für deine Lösung liefert.
Inklusive konkretem Beispiel aus dem Verkaufstraining und einem KI-Prompt zum Sofort-Loslegen.
 
Prompt:
Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir, 
konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln.
MEIN ANGEBOT:
[Was verkaufst du in einem Satz?]
MEINE KUNDEN:
[Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"]
IHR PROBLEM:
[Was nervt die gerade am meisten?]
MEIN NUTZEN:
[Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich]
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AUFGABE:
Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster:
1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..."
   → Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen)
   → Maximal 3-4 Sätze
   → Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen
2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?"
   → Lädt zum Weiterdenken ein
   → Öffnet, nicht schließt
3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..."
   → Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum")
   → Baue auf seiner Antwort auf
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BEISPIEL (Whirlpool):
✅ GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt 
nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie 
mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den 
Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben 
Sie dem Abend einen würdigen Abschluss."
❌ SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung 
in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen."
→ Zu abstrakt! Keine Bilder!
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WICHTIG - VERMEIDE:
- Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse")
- Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig")
- Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt)
- Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen
Los geht's!

Wenn du deine Verkaufsgespräche analysieren willst, brauchst du nur drei Zahlen. Nicht zehn. Nicht fünf. Drei.
Diese drei Metriken entscheiden, ob dein Call ein Dialog ist – oder eine Vorlesung. Ob du Vertrauen aufbaust – oder deinen Kunden einschläferst.
In dieser Folge bekommst du die 3-Metriken-Linse: Ein simples Framework aus hunderttausenden analysierten Calls, mit dem du sofort siehst, was in deinen Gesprächen wirklich passiert.
Die 3 entscheidenden Metriken:
Gesprächsverteilung (Cold Call ≠ Discovery Call!)
Längster Monolog (Über 2:30? Kritisch.)
Sprecherwechsel (Ping-Pong schlägt Vortrag)
Plus: Die Screen-Sharing-Falle in Videocalls – und wie du sie umgehst.
Mein Appell: Nimm deine Gespräche auf. DSGVO-konform. Dein Bauchgefühl ist ein lausiger Statistiker. Die Analyse deiner Calls ist dein wichtigstes Trainingslager.
Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Spaß am Verkaufen.
👉 Umsatzuni: Sales-Training mit Thomas Bottin 📧 Kontakt: www.umsatzuni.de
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Der Kunde will nachdenken. Die Assistenz blockt. Der Einwand steht im Raum. Und du? Redest dich um Kopf und Kragen. Es gibt einen besseren Weg: "Was schlagen Sie vor?" – vier Worte, die das Gespräch drehen. In dieser Folge erfährst du, warum diese Frage psychologisch so wirksam ist, in welchen Situationen du sie einsetzt und wie sie dir sofort zeigt, ob echtes Commitment da ist.