Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast

Systemische Fragen kommen ursprünglich aus der Therapie – aber im Verkaufsgespräch entfalten sie eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen. Sie verändern, wie dein Kunde denkt. In dieser Folge stellt Thomas Bottin drei davon vor: die Skalierungsfrage, die zirkuläre Frage und die hypothetische Frage – jeweils mit konkreten Praxisbeispielen und Folgefragen. Insgesamt gibt es sechs dieser Techniken. Heute starten wir mit drei.

Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt – sondern am Start. Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. In dieser Episode stellt Thomas die ZAZZ-Formel vor: vier Schritte, mit denen du von der ersten Minute an die Führung übernimmst und gleichzeitig einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende einbaust. Zeit, Agenda, Zustimmung, Ziel – so startest du professionell in jedes Verkaufsgespräch.

Gute Argumente verpuffen – nicht weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. In dieser Episode lernst du Rollenframing: eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst. Das Ergebnis: Dein Gesprächspartner kann deinem Argument kaum widersprechen, ohne gleichzeitig seinem eigenen Selbstbild zu widersprechen. Thomas zeigt dir das Grundmuster, drei konkrete B2B-Beispiele und einen Vorher-Nachher-Vergleich aus einem echten Kundenprojekt.

Du vereinbarst nächste Schritte. Du hast einen Termin. Der Kalender ist offen, das Datum steht. Und trotzdem verlierst du den Deal.
Willkommen in der Champion-Falle.
Gong.io hat Millionen von Verkaufsgesprächen ausgewertet. Das Ergebnis: Die Close-Rate sinkt um 71 Prozent, wenn im Erstgespräch keine konkreten nächsten Schritte besprochen werden. Soweit bekannt. Aber es gibt einen zweiten Datenpunkt, der die meisten Verkäufer kalt erwischt: Single-threaded Deals – also Deals, die nur über einen einzigen Ansprechpartner laufen – haben eine Win-Rate von fünf Prozent. Fünf. Egal wie konkret dein nächster Schritt ist.
In dieser Folge geht es um drei Fehler, die Verkaufszyklen unnötig in die Länge ziehen. Der erste ist handwerklich. Der zweite ist strategisch. Der dritte ist psychologisch – und der ist der tückischste, weil er sich anfühlt wie das Richtige.
Du lernst den Unterschied zwischen einem echten Fortschritt und einer getarnten Verlängerung. Du lernst, warum Neil Rackham dieses Problem schon mit 6.000 Verkäufern dokumentiert hat – und warum die meisten es trotzdem immer noch machen. Und du bekommst zwei konkrete Fragen, die du ab sofort in jedem Erstgespräch einsetzen kannst.
Keine Theorie. Keine langen Frameworks. Zwei Fragen, die das Buying Center öffnen und den Verkaufszyklus strukturell verkürzen.
Viel Spaß beim Reinhören.

Die meisten Verkäufer haben gute Argumente. Sie haben sie bloß nie aufgeschrieben. Ich nenne das Argumentenamnesie – und sie kostet dich Deals, die du eigentlich hättest gewinnen müssen.
In dieser Folge zeige ich dir, wie du deinen Argumentenkoffer systematisch aufbaust, mit Studien und Zahlen unterfütterst und daraus die Grundlage für schlagkräftige Einwandbehandlung, Storytelling und Verhandlung machst. Mit kostenlosen KI-Tools, in deutlich unter zwei Stunden.
Das Prinzip dahinter ist simpel: Dein Wissen ist der Rohstoff. KI ist die Fabrik. Wer keinen Rohstoff hat, hat auch nach der Fabrik nichts.
Den vollständigen Einwand-KI-Kurs mit dem genauen Workflow findest du auf umsatzuni.de.