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90 Episoden
089 – Knappheit funktioniert nur, wenn sie echt ist
10.11.2026 | 6 Min.Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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Verlustaversion ist der stärkste Hebel, den die Verhaltenspsychologie kennt: Menschen reagieren auf drohenden Verlust etwa doppelt so stark wie auf einen gleich großen Gewinn.
Knappheit nutzt genau das. Nicht die Chance zu kaufen bewegt Menschen, sondern die Aussicht, dass sie weg ist.
Deshalb funktioniert sie. Und deshalb wird sie so hemmungslos missbraucht.
Du kennst die Countdowns, die beim Neuladen der Seite wieder bei 48 Stunden anfangen. Die „nur noch 3 Plätze“, die seit Monaten dort stehen. Die Preiserhöhung, die nie kommt.
Das Problem daran ist nicht nur, dass es nicht wirkt. Es wirkt rückwärts. Wer eine künstliche Verknappung einmal durchschaut, glaubt Dir danach auch die echte nicht mehr. Und Du hast immer eine echte.
Tom Trigger hat genau eine: Er kann pro Quartal nur eine bestimmte Menge liefern, weil sein Lieferant nicht mehr hergibt. Das sagt er so. Kein Countdown, kein Balken, kein Ausrufezeichen. Ein Satz über eine Tatsache.
Und das ist auch der Unterschied zwischen Dringlichkeit und Druck: Dringlichkeit beschreibt eine Lage. Druck erzeugt eine.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Warum Verlust stärker wiegt als Gewinn
00:33 Knappheit als Verstärker, nicht als Argument
01:04 Die drei Formen echter Knappheit
01:39 Was ein durchschauter Countdown wirklich kostet
02:11 Tom Trigger und der Lieferant
02:44 Dringlichkeit oder Druck
03:18 Knappheit ohne Übertreibung formulieren
03:52 Warum Du immer eine echte Begrenzung hast
04:25 Ausblick auf etwas Neues
⚡ Sofortanwendung:
Such in Deinem Angebot nach der echten Begrenzung. Es gibt eine: Deine Zeit, Deine Kapazität, ein Termin, eine Gruppengröße, ein Liefertakt. Schreib sie in einem Satz auf, ohne Ausrufezeichen und ohne Countdown. Das ist Deine Knappheit. Alles, was Du zusätzlich erfindest, kostet mehr, als es bringt.
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psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
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09.11.2026 | 4 Min.Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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Robert Cialdini hat Menschen auf einem Zebrastreifen bei Rot losgehen lassen. Einmal in Alltagskleidung, einmal im Anzug. Im Anzug sind dreieinhalb Mal so viele Passanten hinterhergegangen.
Nicht weil der Mann im Anzug recht hatte. Weil er aussah wie jemand, der weiß, was er tut.
Autorität ist das fünfte der sieben Prinzipien. Und sie hängt an Signalen, nicht an Wahrheit. Das ist der unangenehme und der nützliche Teil gleichzeitig.
Der Punkt, um den es in dieser Folge geht: Autorität, die Du über Dich selbst behauptest, zählt kaum. Autorität, die andere Dir geben, zählt fast vollständig.
Deshalb wirkt ein Satz von einem Kunden stärker als drei Absätze über Dich. Deshalb wirkt eine Zahl stärker als ein Adjektiv. Und deshalb wirkt „laut einer Studie von“ stärker als „meiner Erfahrung nach“.
Tom Trigger verkauft seine Anti-Schnarch-Kissen nicht mit dem Satz, dass er Experte für Schlafqualität ist. Er sagt, dass 23 Hotels mit insgesamt über 1.400 Zimmern seine Kissen im Einsatz haben. Die Zahl macht die Arbeit.
Dazu der Teil, den fast alle überspringen: Autorität zeigen heißt auch, Grenzen zu zeigen. Wer sagt, wofür er nicht zuständig ist, wird in seinem eigentlichen Feld glaubwürdiger.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Der Zebrastreifen und der Anzug
00:31 Signale statt Wahrheit
01:02 Selbst behauptet oder von anderen gegeben
01:34 Die drei Bauformen von Autorität
02:05 Tom Trigger und die 1.400 Zimmer
02:38 Warum Zahlen Adjektive schlagen
03:09 Wofür Du nicht zuständig bist
03:41 Geborgte Autorität richtig einsetzen
04:12 Was diese Folge mit Folge 075 verbindet
⚡ Sofortanwendung:
Nimm Deine eigene Vorstellung, die drei Sätze, mit denen Du Dich im Erstgespräch beschreibst. Streiche jedes Adjektiv. Ersetze es durch eine Zahl, einen Namen oder ein Ergebnis. Was übrig bleibt, ist Deine Autorität. Alles andere war Behauptung.
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08.11.2026 | 5 Min.Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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Ein Retreat auf Mallorca, Rückweg zum Flughafen. Eine Teilnehmerin sagt zu mir: Matthias, ich weiß nicht warum, aber ich will mit Dir zusammenarbeiten.
Nicht weil ich der Netteste war. Nicht weil ich der Beste war. Sondern weil es in unseren Geschichten ein paar Stellen gab, die gleich klangen.
Das ist Sympathie, das vierte der sieben Prinzipien von Robert Cialdini. Und sie wird fast immer mit Freundlichkeit verwechselt.
Freundlichkeit ist Verhalten. Sympathie ist Ähnlichkeit. Ähnliche Wege, ähnliche Umwege, ähnliche Erfahrungen. Wir vertrauen Menschen, in denen wir uns wiedererkennen, und das hat mit Nettigkeit wenig zu tun.
Tom Trigger verkauft seine Kissen nicht, weil er eine Marktlücke gesehen hat. Die hat er auch gesehen. Er verkauft sie, weil seine Frau zwei Jahre im Gästezimmer geschlafen hat.
Im Gespräch mit der Hauswirtschaftsleitung eines Hotels erzählt er deshalb nicht vom Produkt. Er fragt, wie das bei ihnen mit den Beschwerden aus den Nachbarzimmern läuft. Und irgendwann erzählt er von seiner Frau.
Dazu der unbequeme Teil: Nett sein heißt, allen zu gefallen. Wer allen gefällt, bleibt austauschbar.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Mallorca, Rückweg, ein überraschender Satz
00:27 Warum es nicht an Nettigkeit lag
00:57 Sympathie läuft über Ähnlichkeit
01:24 Der Unterschied zu Freundlichkeit
01:53 Tom Trigger und das Gästezimmer
02:20 Das Gespräch mit der Hauswirtschaftsleitung
02:46 Wo Du bei Deinen Kunden anschlussfähig wirst
03:16 Everybody’s Darling, everybody’s nichts
03:47 Sofortanwendung vor dem nächsten Termin
04:14 Konkrete Details schlagen jeden Gesprächsleitfaden
⚡ Sofortanwendung:
Vor Deinem nächsten Termin, egal ob online oder vor Ort: Such eine echte Gemeinsamkeit. LinkedIn, Instagram, die Website, ein Suchlauf. Es gibt fast immer eine. Und dann nimm das konkrete Detail, nicht die Kategorie. Nicht „Sie haben auch Hunde“, sondern die Rasse, der Name, das Bild vom letzten Urlaub.
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Vertiefung zum Thema: https://matthiasbullmahn.de/vertrauen-aufbauen-kunden?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-087&utm_content=artikel
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07.11.2026 | 3 Min.Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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Tom Trigger schreibt auf jede Unterlage: über 10.000 Kissen verkauft.
Es interessiert niemanden.
Ich mache dasselbe. Über 10.000 Menschen trainiert, aus allen Ebenen. Steht auf meinen Materialien, stimmt auch. Und trotzdem sage ich im Angebot etwas anderes: 500 Leute aus Ihrem Bereich. 800 aus Ihrer Branche.
Weil Dein Kunde nicht viele Menschen sucht. Er sucht Menschen wie sich selbst.
Das ist soziale Bewährtheit, das dritte der sieben Prinzipien von Robert Cialdini. Und sie funktioniert über Ähnlichkeit, nicht über Masse.
Der stärkste Satz, den Tom in einem Hotel sagen kann, lautet deshalb nicht „10.000 verkauft“, sondern: Von den Häusern Ihrer Größenordnung zwischen 80 und 120 Zimmern haben im letzten Jahr 14 umgestellt.
Vierzehn. Eine lächerlich kleine Zahl. Und sie schlägt die zehntausend, weil der Hotelmanager darin sich selbst erkennt.
Dazu eine Beobachtung am Rande, die mit Social Proof nichts zu tun hat, aber Geld bringt: Was passiert, wenn eine große Zahl direkt über einem Preis steht.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 10.000 verkaufte Kissen interessieren keinen
00:28 Warum ich im Angebot andere Zahlen nenne
00:56 Der Einschub: große Zahl über kleinem Preis
01:26 Masse überzeugt nicht, Ähnlichkeit schon
01:56 Der Satz, der im Hotel funktioniert
02:25 Warum nicht der Schnarcher kauft
02:55 Die Umstellung in Deinen Unterlagen
03:23 10.000 Fremde gegen 14 wie Du
⚡ Sofortanwendung:
Geh Deine Unterlagen durch und streich jede Gesamtzahl. Ersetz sie durch eine Gruppe, in der Dein Kunde sich wiedererkennt. Aus „10.000 Menschen trainiert“ wird „4.000 in der Unternehmensberatung“. Die kleinere Zahl gewinnt, solange sie spezifischer ist.
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Vertiefung zum Thema: https://matthiasbullmahn.de/social-proof-beispiele?utm_source=podcast&utm_medium=shownotes&utm_campaign=folge-086&utm_content=artikel
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06.11.2026 | 5 Min.Geil, dass Du wieder in Dich investierst!
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1966 fragten Forscher Hausbesitzer, ob sie ein riesiges Schild in ihren Vorgarten stellen dürften. Hässlich, aufdringlich, kaum zu übersehen. 17 Prozent sagten ja.
In einer zweiten Gruppe kam vorher eine kleine Bitte: ein winziger Aufkleber fürs Fenster. Fast alle machten mit. Zwei Wochen später kam dieselbe Frage nach dem großen Schild.
76 Prozent sagten ja.
Derselbe Garten, dasselbe Schild, viermal so viele Zusagen. Der Unterschied war ein kleines Ja davor.
Das ist Commitment und Konsistenz, das zweite der sieben Prinzipien von Robert Cialdini. Wer A gesagt hat, sagt eher auch B. Nicht weil er überredet wurde, sondern weil er sonst vor sich selbst widersprüchlich dasteht.
In Funnels ist das die Stufenlogik: 7 Euro, dann 27, dann 127, irgendwann das ganze Programm. Bei Tom Trigger ist es der Satz, den er statt der üblichen Einkäuferfragen stellt: Geben Sie mir zehn Zimmer für vier Wochen.
Und dann kommt die Bedingung, an der die meisten scheitern. Der erste Schritt muss für den Kunden echten Wert haben. Ein getarntes Verkaufsgespräch zählt nicht.
🎯 Dein Fahrplan durch die Folge:
00:00 Die Studie mit dem Schild im Vorgarten
00:29 Warum das kleine Ja das große öffnet
00:58 Stufenlogik in Funnels
01:23 Warum ich kein 7-Euro-Angebot habe
01:53 Tom Trigger: zehn Zimmer für vier Wochen
02:22 Warum alle mit dem ganzen Körper rein wollen
02:51 Die Kundin, die nach fünf Jahren kaufte
03:00 Die B2C-Variante
03:28 Die Bedingung: echter Wert, kein getarnter Verkauf
03:57 Setter und Closer, und warum am Ende nicht verkauft wird
04:27 Dein kleinster Schritt
⚡ Sofortanwendung:
Schau auf Dein Angebot und such den kleinsten Schritt, bei dem Dein Kunde Ja sagt und tatsächlich etwas davon hat. Nicht den kleinsten Schritt, der Dir hilft. Den kleinsten, der ihm hilft. Wenn Dir dazu nur ein Erstgespräch einfällt, ist es wahrscheinlich noch zu groß.
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Über psychologie, die verkauft | Matthias Bullmahn
Die etwas andere Podcast Beschreibung.
Den Mehrwert gibts ganz unten.
Nicht als Wunderkind geboren. Sondern als Kämpfer geformt.
Adoptiert. ADHS. Frühkindliche Depression. Autistische Züge. Zwei vorgeburtliche Traumata – ab der siebten Woche im Bauch seiner Mutter.
Mit 11 in der Kinder- und Jugendpsychiatrie – und wieder rausgekommen. Mit Haltung. Mit dem Traum, Airbus-Pilot zu werden.
Matthias Bullmahn weiß, wie es ist, wenn man sich Sichtbarkeit und Anerkennung hart erarbeiten muss. Und er weiß, wie gewonnen wird – ohne zu schreien.
Im Heim entwickelte er, was andere später Verkaufspsychologie, Verhandlungsführung und Mimikresonanz nennen. Nicht aus Büchern. Aus Notwendigkeit.
Mit 19 gründete er bei DATEV einen Betriebsrat für die Auszubildenden im Außendienst – obwohl die Hauptverwaltung das Vorhaben für unmöglich hielt.
Im Studium schuf er sechs Tutorien aus dem Nichts. Nach sechs Monaten kannten ihn 2.500 Menschen – dank Verkaufspsychologie, Storytelling, Netzwerken und Verhandlungsstärke.
Er wusste, was seine Zielgruppe braucht – und gab es ihr. Zu seinem Preis.
Er führte seine Hochschulgruppe an die Spitze und rettete seinen Fachbereich vor der Schließung – durch Storytelling, Taktik und präzise gesetzte Trigger.
Heute sind einige seiner damaligen Mitstreiter in höchsten politischen Ämtern.
Bei Accenture baute er die SAP-Talentschmiede und später eine ganze Abteilung auf. Skaliert. International. Hochprofitabel.
Er formte ein 25-köpfiges High-Performance-Team mit über 80 Prozent Auslastung – und berät heute Vorstände globaler Konzerne, Ministerien und Milliardenprogramme.
Aber auch Selbstständige, Coaches, Berater, Dienstleister und KMUs profitieren von seinem Wissen.
Heute ist Matthias Bullmahn:
✅ TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte
✅ Diplom-Kaufmann (FH) und ausgebildeter IT-Systemkaufmann (DATEV, IHK)
✅ Verhandlungsprofi, trainiert von FBI- und Scotland-Yard-Direktoren
✅ Autor bei Springer Gabler für komplexes Change Management
✅ Interim Manager für Konzerne, KMUs und den öffentlichen Sektor
✅ Senator im Europäischen Wirtschaftssenat
✅ Storytelling-Coach, ausgebildet von Netflix-Produzenten und Grimme-Preisträgern
Was ihn auszeichnet, ist kein Modell. Es ist sein Instinkt.
Er erkennt, wo Menschen stehen – und bringt sie in Bewegung.
✅ Mit Content, der Kunden anzieht.
✅ Mit Worten, die Wirkung erzeugen.
✅ Mit Psychologie, die verkauft.
Bist du bereit hinzuhören – und umzusetzen?
Dann willkommen bei „Psychologie, die verkauft“ – dem Podcast für alle, die passende Kunden und Mitarbeiter gewinnen wollen.
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