Warum "Needy Sales" Millionen kostet – und welche 10 Sätze ab morgen deine Win-Rate verdoppeln - EP 128 🇩🇪 | Constantin Papadopoulos
Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.Was du lernst:Phase 0 – Das Anti-Needy-Mindset: Warum "bereit sein zu verlieren" deine stärkste Verhandlungsposition ist. Constantin erklärt, warum du schlechte Deals aktiv ablehnen musst – und wie du deinem Team diese Denkweise beibringst.Das Warum-Framework: Golden Circle trifft auf Sales-Realität. Constantin zeigt an einem echten Beispiel, warum "Ich will mehr Gehalt" nie funktioniert – und wie Proof-of-Concept-Storytelling deine Position um 180 Grad dreht.Discovery wird zu Disqualification: Constantin nennt es mittlerweile "Disqualification Calls". Warum? Weil das Ziel nicht ist, jeden Deal zu gewinnen – sondern die richtigen zu identifizieren. Die eine Frage, die 30% unnötige Sales-Cycles erspart: "Qualifizieren oder disqualifizieren wir uns gegenseitig heute?"Emotionale Kontrolle unter Druck: Real-Life-Beispiel: CEO, 8 Uhr morgens, unter Stress. Constantin erklärt, wie du erkennst, wann du oder dein Gegenüber emotional besetzt ist – und welche Techniken sofort deeskalieren.Psychologie-Tricks für die Verhandlung: Constantin teilt bewährte Formulierungen – inklusive des eleganten "Ist für Sie vorstellbar, dass..."-Anchoring-Tricks, der deine Position um 20-30% verschiebt. Außerdem: Warum Affinity wissenschaftlich bewiesen funktioniert.Die letzte Meile: Der Grund, warum 80 % aller "sicheren Deals" hier sterben. Constantin erklärt das "Date-in, Date-out"-Prinzip und Abschlusstaktiken, die verhindern, dass ein "Er hat genickt" zu einem "Er meldet sich nicht mehr" wird.Bonus: Constantin's 10 Power-Sätze. Ready to Use. Diese Sätze kannst du ab morgen in jedem Sales Call einsetzen: https://bit.ly/4qVHr0NÜber Constantin-Alexandre Papadopoulos' Buch: Sein Buch "Negotiating with Style" ist exklusiv auf Amazon verfügbar: https://bit.ly/43rxbTN - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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Vom GTM-Chaos zum klaren System - mit dem 3 C-Framework - EP 127 🇩🇪 | Classics mit Anastasia Albert
Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.Die drei Cs im Detail:1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?Was ist unsere differentiated Value Proposition?Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?Produkt-Features vs. Benefits vs. OutcomesPackaging: Wie verpacken wir unser Angebot?Pricing: Was ist die Strategie dahinter?Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?In dieser Episode erfährst du:Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen könnenWie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasstWarum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierstDas Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern OutcomesAnastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels" Sprache: Deutsch Erstveröffentlichung: 9. September 2024 - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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3x Growth, Zero Friction: The Tightest Marketing-Sales Alignment I've Seen in B2B SaaS - EP 126 🇬🇧 | Theresa Engl & Lars Thalmann (@Holycode)
When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years:5x more leads3x more opportunities3x more new clients2x revenue growth1.5x faster pipeline velocitySQL-to-Opportunity conversion up 40%Net Promoter Score above 60%The secret? They killed the marketing-sales divide entirely.No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama. Just one unified growth team with one North Star: recurring revenue.In this episode, you'll discover:The "Octopus Map" framework that aligns 6 services across 6 startup stagesHow buyer-led growth cut sales cycles while tripling client acquisitionThe 4-pillar system that drives their flywheel: ICP with buying power, fun brand, content-driven sales enablement, AI-powered efficiencyTheir weekly alignment ritual that focuses on insights, not just numbersThe Bottom Line: According to Gartner research only 17% of buyers want to spend time directly with sales. Millennials demand sales-free experiences. Lars and Theresa cracked the code for winning in this new reality—with a lean team, smart content, and zero friction between marketing and sales.If you're still running separate teams with separate goals, this episode will show you exactly what you're leaving on the table. - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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Customer Success von 0 aufbauen: Das Playbook – CS-Teamaufbau bei WorkFlex - EP 125 🇩🇪 | Classics mit Cara Benecke
In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups.Was du lernst:Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wannOnboarding-Automatisierung für verschiedene KundensegmenteDie Gretchenfrage: Wer macht Renewals vs. Expansion?Usage-Daten als wichtigster Leading-Indikator (wichtiger als NRR am Anfang)Warum finanzielle Referral-Incentives floppenCommunity-Building und Customer Advocacy ohne BudgetErgebnisse in 2,5 Jahren: 3X mehr Kunden betreut, NPS über 60%, strukturierte Customer Journey von Onboarding bis Advocacy.Erstveröffentlichung: 28. Oktober 2024 | Classics Edition - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit - EP 124 🇩🇪 | Manuel Bönisch & Marc-David Wagner (ProGlove)
Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssenLetzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch."Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?"Stille.Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel.In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hinter einem der erfolgreichsten deutschen Hardware-Exits. Manuel ist Mitgründer von ProGlove, dem Münchner Hardware-Scale-up mit 500-Millionen-Exit. Von der ersten Papp-Glove-Idee bis zum Million-Deal mit BMW in 18 Monaten. Marc kam 2016 dazu und skalierte mit großen Enterprise-Kunden quer durch Europa – Werk für Werk, Site für Site, tausende Kilometer.👉 Das erwartet dich:Der "Es gibt nichts umsonst"-Moment: Wie sie VW-Produktionsleiter zwangen, 10.000 Euro für Tests zu zahlen – und damit ihre Augenhöhe definiertenChampion vs. Fan: Warum 80% eurer begeisterten Stakeholder wertlos sind, wenn sie den Business Case nicht selbst rechnen könnenEnterprise-Skalierung ohne Cold Calls: Brutale Lead-Generation durch Stage-Präsenz, Events & Lighthouse-Kunden statt OutboundDer EU-Expansion-Fehler: Warum paralleles Scaling in 5+ Ländern sie fast zerrissen hat – und was sie heute anders machen würdenFull-Cycle-Sales ≠ Key Account Management: Tausende Kilometer Face-Time, Werk für Werk, statt 30-Seiten-PowerPoint-StrategieVon Direct zu 90% Channel: Wie der Wechsel zum externen CEO (ex-TeamViewer, ex-NetApp) das Geschäftsmodell komplett gedreht hat✅ Key Takeaways:Business Cases MIT dem Kunden rechnen – und ihn dann öffentlich auf Kongressen präsentieren lassenJedes Werk ist ein Neukunde: BMW Dingolfing ≠ BMW Leipzig ≠ BMW München – auch bei globalen KonzernenDesign Thinking radikal umgesetzt: 6 Monate Kundenbeobachtung, bevor klar war, dass sie "nur" einen Barcode-Scanner bauenZahlende Piloten ab Tag 1: Selbst Prototypen müssen bezahlt werden – sonst ist dein Produkt nicht gut genugDer 20/80-Kunden-Split: 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes – fokussiere NOCH härter auf die Top-Accounts - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
Über Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups
Scaling a B2B startup from 1 million to 10 million in Annual Recurring Revenue (ARR) can be very similar to managing a band of rock stars. When Marketing, Sales, Customer Success, and Product teams work together seamlessly, accelerating growth becomes effortless. However, if they are out of sync, you will inevitably encounter significant challenges—sooner or later, it's guaranteed.Join us on the Funky Flywheels Show, where Björn W. Schäfer, one of Europe’s foremost Go-to-Market (GTM) experts, passionately explores the pathways to sustainable and scalable growth. With his extensive experience advising over 150 B2B startups from Pre-Seed to Series B, Björn has played a pivotal role in shaping the success stories of determined SaaS founders throughout the DACH region and beyond. As the founder of Rowing8, a dedicated business angel, and the author of 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀, he advocates for self-accelerating growth engines, moving away from the "too much, too fast" mindset.Every week, Björn hosts insightful discussions with top tech founders, go-to-market experts, and early-stage investors. Together, they explore practical strategies for go-to-market execution, predictable revenue generation, and scaling startups. Listeners will gain access to useful insights, established frameworks, and valuable lessons from those who have skillfully navigated the transition beyond founder sales.This podcast is designed for B2B SaaS founders, revenue leaders, and investors eager to discover practical growth strategies, optimise their go-to-market efforts, and improve customer retention.P.S. If you search for the previous podcast title—𝗧𝗵𝗲 𝗦𝗮𝗮𝗦 𝗦𝘆𝗺𝗽𝗵𝗼𝗻𝘆, we have saved all episodes since day one. You will find them below.
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