1 Mio. ARR ohne Product-Market-Fit: Wie du mit 4 Dimensionen echte Klarheit bekommst - EP 130 🇩🇪 | Michael Sauter
Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg.Aber dann schaue ich genauer hin: Das Team kämpft. Jeder Kunde ist ein Einzelkampf. Die Churn-Rate? Will er mir gar nicht sagen. Und auf die Frage "Wird es einfacher?" – Schweigen.Der Gründer sagt mir: "Björn, ich dachte, mit der Million haben wir Product-Market-Fit. Aber es fühlt sich nicht so an."Das ist nicht die Ausnahme. Das ist die Regel.Michael Sauter – selbst ehemaliger Gründer, heute Startup-Coach und Autor von "Product-Market Fit - How to Build a Business That Scales" – kennt diese Geschichte aus eigener Erfahrung. Sein eigenes Startup? Erreichte die Sales-Targets. Hatte tausende Nutzer. Wurde sogar ausgezeichnet.Aber Product-Market-Fit? Hatten sie nie.Was du in dieser Episode lernst:Der gefährlichste Mythos im B2B-SaaS: Michael räumt radikal auf: "Du kannst eine Million Umsatz haben und trotzdem keinen Product-Market-Fit." Seine eigene Firma war der Beweis. Sie erreichten ihre Umsatzziele, aber Wachstum? Unmöglich. Warum? Weil sie an ihre eigenen Kapazitäten stießen. Die Million, die sie machten, war von ihrer eigenen Kraft begrenzt. Es wurde nie einfacher. Es wurde nie wiederholbar.Was Product-Market-Fit wirklich bedeutet: Michael bringt es auf den Punkt: Echtes Product-Market-Fit erkennst du an drei Dingen – es wird einfacher, wiederholbar, und klarer, was funktioniert. Und hier kommt der Knackpunkt: Wenn du einen Gründer fragst, der echten Product-Market-Fit hat, kann er dir kristallklar erklären, was das für ihn bedeutet. Ohne Zögern. Ohne Ausweichen.Die vier Dimensionen, die du verstehen musst: Michael hat erfolgreiche Scale-ups wie Bexio analysiert und gefragt: Wann ging es wirklich los? Wann wurde es leichter? Was musste passieren? Seine Antwort: Du musst vier Dinge erreichen – (1) Du verstehst wirklich, wer dein Kunde ist; (2) Du verstehst, welches Problem du löst; (3) Deine Kunden sind so erfolgreich mit deiner Lösung, dass sie mehr davon wollen; (4) Sie empfehlen dich weiter. Das sind unterschiedliche Stufen des Product-Market-Fits.Premature Scaling – der stille Killer: Hier wird es richtig schmerzhaft. Michael erklärt, warum 70% der Startups in Amerika an "Premature Scaling" scheitern: Du hast erste Sales, denkst "Wir haben Product-Market-Fit", nimmst Geld in die Hand und investierst massiv in Marketing und Sales. Der Umsatz steigt – doch dann stagniert er. Was du wirklich getan hast? Du hast deine Probleme skaliert. Du hast mehr Kunden mit denselben Problemen. Du landest in einem virtuellen Teufelskreis: Hohe Burn-Rate, aber keine Zeit mehr, am Product-Market-Fit zu arbeiten.Die Frage, die du beantworten musst: Michael stellt die entscheidende Frage: "Machst du deine Kunden wirklich glücklich? Generierst du echten Mehrwert?" Denn der Knackpunkt ist nicht nur, Kunden zu finden – sondern diese Kunden glücklich zu machen. So glücklich, dass sie mehr wollen. So glücklich, dass sie dich weiterempfehlen.Schweizer Realität vs. Skalierungs-Falle: Michael lobt die Schweizer Gründer-Szene: "Wir sind relativ gut darin, erste Kunden zu finden." Das sei wichtig – die ers - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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9,2 Mio. € Series A: Wie Sunhat Repeatability mit Enterprise-Kunden knackte - EP 129 🇩🇪 | Lukas Vogt
9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.In einem der härtesten Finanzierungsumfelder der letzten Jahre hat Lukas Vogt, Co-Founder und CEO von Sunhat, seine Series A erfolgreich geschlossen. Anfang 2025 durfte ich mit Lukas und seinem Team ihre Enterprise-Go-to-Market-Motion auf das nächste Level heben. Heute, neun Monate später, spreche ich mit ihm über den Weg dorthin – und vor allem: Was er gerne noch früher gewusst hätte.Was du in dieser Episode lernst:Die Grundhaltung für erfolgreiches Enterprise-Selling:Lukas' Team hat aufgehört, Software zu verkaufen. Ihr Mantra: "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes."Lukas erklärt, warum diese Haltung fundamental ist: Jeder Enterprise-Buyer fragt 2025 nach dem Business Case. Du bekommst vielleicht zwei, drei Meetings "aus Liebe" – weil dein Produkt cool klingt. Aber dann kommt der Moment der Wahrheit: Wenn Du keinen attraktiven Business Case rechnen kannst, ist der Deal tot.Am Ende des Gesprächs frage ich Lukas: "Was hättest du gerne früher gewusst?"Seine Antwort ist Gold:"Björn, ich wünschte, ich hätte bereits vor sechs Monaten verstanden, welche Inputs zu welchen Outputs führen?Warum? Weil am Anfang die Outputs irgendwie auftauchen – fast magisch. Aber ab einem gewissen Punkt musst du verstehen: Jeden und jede im Team motivieren, weil sie wissen, was sie beitragen können. Nicht nur "Wir brauchen mehr Revenue", sondern "Wir brauchen 40 neue Demos mit unserem ICP und Core Use Cases. Wer kann was dazu beitragen?"Daher Input-Metriken first. Damit steuerst du die wirklich wichtigen Faktoren, bevor sie in Zeit X und mit Conversion Y zu Output Z werden.Übrigens: die perfekte Überleitung zu meiner neuen Software FUNKY bont - wenn du kostenfreie: Beta-Tester:in werdenÜber Lukas Vogt & Sunhat:Lukas ist Co-Founder und CEO von Sunhat, einer AI-gestützten Proof-Management-Plattform für Enterprise-Compliance und ESG-Reporting. Sunhat wurde vor 3,5 Jahren gegründet und hat im Oktober 2025 eine 9,2 Millionen Euro Series A-Runde geschlossen – angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.Timestamps:[00:00] Intro: 9,2 Mio. Series A in 2025 – wie Sunhat es geschafft hat[01:04] Lukas' Background: Von "ersten Kunden" zu Repeatability in 3,5 Jahren[02:30] ICP-Definition: 3.000+ Mitarbeiter, B2B, Manufacturing – und warum das zählt[06:27] Why Now? AI + Compliance als Perfect Storm für Enterprise-Software[08:31] Der Business Case: Revenue Support vs. Cost Savings – was funktioniert?[09:39] Enterprise-Buyers 2025: Innovation-Budget vs. echtes Problem lösen[14:22] "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes." – Was das bedeutet[27:25] Input vs. Output: Wie viele Opportunities brauchst du, um zu lernen?[29:31] Dashboard-Clown: Warum Lukas 150x am Tag ins CRM schaut[32:40] Von Outputs zu Inputs: Was 2026 für Sunhat ansteht[34:46] Gold Nugget: Was Lukas gerne vor 6 Monaten gewusst hätte - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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Warum "Needy Sales" Millionen kostet – und welche 10 Sätze ab morgen deine Win-Rate verdoppeln - EP 128 🇩🇪 | Constantin Papadopoulos
Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.Was du lernst:Phase 0 – Das Anti-Needy-Mindset: Warum "bereit sein zu verlieren" deine stärkste Verhandlungsposition ist. Constantin erklärt, warum du schlechte Deals aktiv ablehnen musst – und wie du deinem Team diese Denkweise beibringst.Das Warum-Framework: Golden Circle trifft auf Sales-Realität. Constantin zeigt an einem echten Beispiel, warum "Ich will mehr Gehalt" nie funktioniert – und wie Proof-of-Concept-Storytelling deine Position um 180 Grad dreht.Discovery wird zu Disqualification: Constantin nennt es mittlerweile "Disqualification Calls". Warum? Weil das Ziel nicht ist, jeden Deal zu gewinnen – sondern die richtigen zu identifizieren. Die eine Frage, die 30% unnötige Sales-Cycles erspart: "Qualifizieren oder disqualifizieren wir uns gegenseitig heute?"Emotionale Kontrolle unter Druck: Real-Life-Beispiel: CEO, 8 Uhr morgens, unter Stress. Constantin erklärt, wie du erkennst, wann du oder dein Gegenüber emotional besetzt ist – und welche Techniken sofort deeskalieren.Psychologie-Tricks für die Verhandlung: Constantin teilt bewährte Formulierungen – inklusive des eleganten "Ist für Sie vorstellbar, dass..."-Anchoring-Tricks, der deine Position um 20-30% verschiebt. Außerdem: Warum Affinity wissenschaftlich bewiesen funktioniert.Die letzte Meile: Der Grund, warum 80 % aller "sicheren Deals" hier sterben. Constantin erklärt das "Date-in, Date-out"-Prinzip und Abschlusstaktiken, die verhindern, dass ein "Er hat genickt" zu einem "Er meldet sich nicht mehr" wird.Bonus: Constantin's 10 Power-Sätze. Ready to Use. Diese Sätze kannst du ab morgen in jedem Sales Call einsetzen: https://bit.ly/4qVHr0NÜber Constantin-Alexandre Papadopoulos' Buch: Sein Buch "Negotiating with Style" ist exklusiv auf Amazon verfügbar: https://bit.ly/43rxbTN - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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Vom GTM-Chaos zum klaren System - mit dem 3 C-Framework - EP 127 🇩🇪 | Classics mit Anastasia Albert
Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.Die drei Cs im Detail:1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?Was ist unsere differentiated Value Proposition?Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?Produkt-Features vs. Benefits vs. OutcomesPackaging: Wie verpacken wir unser Angebot?Pricing: Was ist die Strategie dahinter?Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?In dieser Episode erfährst du:Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen könnenWie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasstWarum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierstDas Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern OutcomesAnastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels" Sprache: Deutsch Erstveröffentlichung: 9. September 2024 - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
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3x Growth, Zero Friction: The Tightest Marketing-Sales Alignment I've Seen in B2B SaaS - EP 126 🇬🇧 | Theresa Engl & Lars Thalmann (@Holycode)
When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years:5x more leads3x more opportunities3x more new clients2x revenue growth1.5x faster pipeline velocitySQL-to-Opportunity conversion up 40%Net Promoter Score above 60%The secret? They killed the marketing-sales divide entirely.No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama. Just one unified growth team with one North Star: recurring revenue.In this episode, you'll discover:The "Octopus Map" framework that aligns 6 services across 6 startup stagesHow buyer-led growth cut sales cycles while tripling client acquisitionThe 4-pillar system that drives their flywheel: ICP with buying power, fun brand, content-driven sales enablement, AI-powered efficiencyTheir weekly alignment ritual that focuses on insights, not just numbersThe Bottom Line: According to Gartner research only 17% of buyers want to spend time directly with sales. Millennials demand sales-free experiences. Lars and Theresa cracked the code for winning in this new reality—with a lean team, smart content, and zero friction between marketing and sales.If you're still running separate teams with separate goals, this episode will show you exactly what you're leaving on the table. - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com
Über Funky Flywheels Show – Your Ultimate Podcast for Scaling B2B Startups
Scaling a B2B startup from 1 million to 10 million in Annual Recurring Revenue (ARR) can be very similar to managing a band of rock stars. When Marketing, Sales, Customer Success, and Product teams work together seamlessly, accelerating growth becomes effortless. However, if they are out of sync, you will inevitably encounter significant challenges—sooner or later, it's guaranteed.Join us on the Funky Flywheels Show, where Björn W. Schäfer, one of Europe’s foremost Go-to-Market (GTM) experts, passionately explores the pathways to sustainable and scalable growth. With his extensive experience advising over 150 B2B startups from Pre-Seed to Series B, Björn has played a pivotal role in shaping the success stories of determined SaaS founders throughout the DACH region and beyond. As the founder of Rowing8, a dedicated business angel, and the author of 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀, he advocates for self-accelerating growth engines, moving away from the "too much, too fast" mindset.Every week, Björn hosts insightful discussions with top tech founders, go-to-market experts, and early-stage investors. Together, they explore practical strategies for go-to-market execution, predictable revenue generation, and scaling startups. Listeners will gain access to useful insights, established frameworks, and valuable lessons from those who have skillfully navigated the transition beyond founder sales.This podcast is designed for B2B SaaS founders, revenue leaders, and investors eager to discover practical growth strategies, optimise their go-to-market efforts, and improve customer retention.P.S. If you search for the previous podcast title—𝗧𝗵𝗲 𝗦𝗮𝗮𝗦 𝗦𝘆𝗺𝗽𝗵𝗼𝗻𝘆, we have saved all episodes since day one. You will find them below.
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