Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.

"Björn, wir haben Account-Based-Marketing sauber aufgesetzt. Dream-Account-Liste mit 200 Unternehmen. LinkedIn Ads. Personalisierte Outreach. Aber niemand reagiert."Kommt dir bekannt vor?Hier ist, was ich häufig sehe: Gründer definieren ihre Wunsch-Accounts. Sie schalten Ads. Sie senden personalisierte Mails und rufen unterschiedliche Personen im Buying Center an. Doch dennoch passiert wenig bis nichts. Thorsten Heilig und Mario Maier haben dieses Problem gelöst. Thorsten ist Co-Gründer von Paretos, einer meiner Business-Angel-Beteiligungen. Paretos' Decision Intelligence Software wird u.a. von Großunternehmen wie Edeka und Otto eingesetzt. Mario Maier ist Marketing-Experte und hat mit Thorsten den kompletten ABM-Aufbau bei Paretos strukturiert.Die Herausforderung? Paretos hatte eine starke Outbound-Motion. Viele Meetings. Aber die Sales Cycles waren zu lang. Das Problem: Sie gingen proaktiv auf Accounts zu – ohne Intent dauerte das sehr lange.Was du in dieser Episode lernst:Die "Durstige Elefanten"-Metapher: Mario bringt es auf den Punkt: "Es geht darum, zu identifizieren, welcher Elefant durstig ist und auf dem Weg zur Wasserstelle. Dann strukturiert zu aktivieren." Das ist der Kern des Intent-basierten ABM. Nicht 200 Accounts gleichzeitig bespielen, sondern die identifizieren, die jetzt Momentum haben. "Wenn ich einen Elefanten 12 bis 24 Monate bearbeite, von dem Punkt, wo er null Interesse hat – das dauert natürlich viel länger, als wenn ich bereits die Elefanten picke, die die notwendigen Signale zeigen."Die Segment-Analyse als Fundament: Mario startet nicht mit einer Wunschliste, sondern mit Daten: "Wir haben eine strukturierte Segment-Analyse gemacht und geschaut, in welchen Segmenten haben wir bei Paretos bereits Kunden, mit welcher Win-Rate." Sie analysierten, wo Paretos bereits erfolgreich ist. Dann expandierten sie gezielt in diese Segmente.Die Intent-Signal-Maschine: Paretos trackt: (1) Website Visitor Identification – wer besucht regelmäßig die Website, (2) LinkedIn Engagement – wer liked Thorstens und Fabis Shares, (3) Email Opens und Klicks, (4) Ad-Engagement per Account. Sie nutzen Fibla, ein Tool das in HubSpot zeigt: "Welcher Account hat in 90 Tagen wie viele Impressions und Engagements auf unsere Ads." Mario: "Wir versuchen, all diese internen Quellen in ein Unified Scoring zusammenzuführen."Der wöchentliche Aktivierungs-Rhythmus: Mario: "Wir sammeln wöchentlich und starten dann wöchentlich mit den Sellers durch, welche Elefanten durstig sind." Jeden Montag Meeting. Welche Accounts zeigen Intent? Welche sollten wir jetzt aktivieren? Dann greift das Playbook: (1) Thorsten schickt Connection Requests an Above-the-Line-Entscheider, (2) Coffee Packages werden rausgeschickt, (3) strukturiertes Retargeting auf LinkedIn, (4) personalisiertes Outreach vom Sales-Team. Mario: "Das ist so ein Trickle-Down-Effekt, sodass bei dem Account eine Opportunity kreiert wird mit maximalem Trust-Level."Die KPIs, die wirklich zählen:  Anzahl identifizierter Accounts mit Intent pro ZeitraumCost per Intent AccountAktivierungsrate – von 50 identifizierten Intent-Accounts, wie viele schaffen wir zu aktivieren? - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com

Startups test dozens of AI tools, but most teams end up overwhelmed and go back to square one. Stacked tools, no adoption, no real impact. One founder told me: “AI was supposed to make sales easier. It only added complexity.”Theresa Engl (VP Sales) and Lars Thalmann (GTM & Growth) have seen and tested a lot - and built a focused AI stack that actually works. After scaling to 150+ enterprise clients, they share what really moved the needle in 2025 and what’s coming in 2026.1. The Notetaker Advantage ReadAI isn’t just a call recorder. They use it in technical implementation meetings. Developers miss buying signals — ReadAI doesn’t. Sales gets alerts automatically.2. Why Mass Outreach Died Lars: “Copy-paste outreach was still a thing in 2024. Completely dead now.” The shift: AI-written, personalised outreach that’s actually pleasant to receive. Less volume, more relevance.3. AmpleMarket’s Untapped Power Not just cold outreach. Three overlooked use cases: – Re-engage old SQLs when timing flips – Track existing customers for upsell signals – Signal-based workflows triggered by buying intent4. Content Upcycling > AI Content Flooding Bad marketing = spamming LinkedIn with AI-generated fluff. Smart marketing = create one piece of real content, then upcycle it across formats using tools like Eddy + LLMs.5. Their Lean AI Stack ReadAI → notes + BANT sync AmpleMarket → outbound + follow-up Mailchimp → human content, AI-assisted formatting SIFT/Leadfeeder → visitor intel Zapier → workflow visibility Key: every tool has multiple use cases; no tool-collecting.6. 2026: AI Agents Arrive Lars: “Startups will build their own AI agents sooner than they think.” I shared my investment in Sillage — full-cycle agents: research → outreach → expansion.7. AI Cold Calls? Already Here. Theresa judged the Swiss Sales Championship: one contestant used AI for the cold call — and many didn’t notice at first. For complex sales? “Not there yet.”8. Personalisation at Scale for Key Accounts With 150+ clients, personalisation sounds impossible. They disagree: AI will power tailored newsletters and account-specific insights based on past project data.About Theresa Engl & Lars ThalmannTheresa Engl is VP of Sales & Business Development with deep expertise in consultative B2B sales and AI-powered sales automation. She's a judge at the Swiss Sales Championship and specialises in helping teams shift from manual outreach to intelligent workflows. Theresa is a strong advocate for BANT qualification and value-first selling.Lars Thalmann is a Go-to-Market and Growth specialist, advisory board member at Beyondbot AI, and expert in outbound engine optimisation. He helps early-stage and scale-up startups build signal-based sales automation that actually converts. Lars focuses on sustainable growth strategies that replace mass outreach with AI-personalised engagement.- - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com

60 Attribute nur für das SPICED Framework – und niemand nutzt sie. Erst letzte Woche saß ich mit einem Post-Seed-Gründer zusammen. Sein Team? Sechs Sales Reps. Das CRM? HubSpot, vollgepackt mit Dutzenden Feldern. Von außen: strukturiert und professionell. Aber dann schaue ich genauer hin: Die Reps arbeiten nicht mit dem System, sondern dagegen. Attribute? Werden nicht gepflegt. Forecast? Eine Glaskugel. Der Gründer sagt mir: "Björn, wir haben alles aufgesetzt. SPICED, Stages, ganz viele Custom Fields. Aber niemand arbeitet damit." Henric Meinhardt – Co-Gründer von comstruct – kennt dieses Problem aus eigener Erfahrung. Seine Kundenliste? Vinci, das größte Bauunternehmen der Welt außerhalb Chinas. Hochtief. Neun von zehn der größten Schweizer Bauunternehmen. Nach seiner 12,5 Millionen Euro Runde mit Google Ventures und 20VC haben wir gemeinsam den Sales-Prozess überarbeitet. Ich darf seit einigen Jahren Business Angel bei comstruct sein. Das Ergebnis: 80 Prozent Forecast Accuracy.Was du in dieser Episode lernst:Der CRM-Attribut-Wahnsinn: Henric räumt radikal auf: "Wir hatten 60 Attribute nur für SPICED. Macht aber keinen Sinn, weil dann hat keiner Bock, das komplett durchzugehen." Die brutale Wahrheit? Wenn dein Team das CRM nicht nutzt, bringt es null Added Value.AI-Transkripte statt Attribut-Pflege: Die Reps ziehen sich nach dem Call ein KI-Transkript, das die Antworten bereits gemapped hat. Finale Kontrolle und dann Copy-Paste ins CRM. Fertig.Die Stage-Falle: Stages radikal am tatsächlichen Buying Process ausrichten. Jede Stage hat klare Entry- und Exit-Kriterien.80 Prozent Forecast Accuracy – so geht's: Henric erklärt sein wöchentliches Ritual: Mit jedem Seller validiert er jede Woche drei Dinge und fragt strukturiert, was los ist bei ihren Deals.Enterprise-Sales-Cycle: "Sobald das Verbal Approval da ist, ist das der Teil, den ich beeinflussen kann." Alles danach? Legal, Procurement, Papierkram. Durchschnittlich drei Wochen, die du aus deinem Brutto-Salescycle rausrechnen kannst.Über Henric Meinhardt: Henric ist Co-Gründer und CEO von comstruct, einer Plattform zur Digitalisierung von Materialbeschaffungsprozessen im Baugewerbe. Gegründet im fünften Semester seines dualen Studiums bei HeidelbergCement. Heute arbeitet comstruct mit den größten Bauunternehmen Europas. Im Februar 2025 schloss comstruct eine 12,5 Millionen Euro Runde mit Google Ventures und 20VC.Homepage: www.comstruct.comDisclaimer: comstruct ist eine Business Angel Beteiligung von mir.- - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com

Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg.Aber dann schaue ich genauer hin: Das Team kämpft. Jeder Kunde ist ein Einzelkampf. Die Churn-Rate? Will er mir gar nicht sagen. Und auf die Frage "Wird es einfacher?" – Schweigen.Der Gründer sagt mir: "Björn, ich dachte, mit der Million haben wir Product-Market-Fit. Aber es fühlt sich nicht so an."Das ist nicht die Ausnahme. Das ist die Regel.Michael Sauter – selbst ehemaliger Gründer, heute Startup-Coach und Autor von "Product-Market Fit - How to Build a Business That Scales" – kennt diese Geschichte aus eigener Erfahrung. Sein eigenes Startup? Erreichte die Sales-Targets. Hatte tausende Nutzer. Wurde sogar ausgezeichnet.Aber Product-Market-Fit? Hatten sie nie.Was du in dieser Episode lernst:Der gefährlichste Mythos im B2B-SaaS: Michael räumt radikal auf: "Du kannst eine Million Umsatz haben und trotzdem keinen Product-Market-Fit." Seine eigene Firma war der Beweis. Sie erreichten ihre Umsatzziele, aber Wachstum? Unmöglich. Warum? Weil sie an ihre eigenen Kapazitäten stießen. Die Million, die sie machten, war von ihrer eigenen Kraft begrenzt. Es wurde nie einfacher. Es wurde nie wiederholbar.Was Product-Market-Fit wirklich bedeutet: Michael bringt es auf den Punkt: Echtes Product-Market-Fit erkennst du an drei Dingen – es wird einfacher, wiederholbar, und klarer, was funktioniert. Und hier kommt der Knackpunkt: Wenn du einen Gründer fragst, der echten Product-Market-Fit hat, kann er dir kristallklar erklären, was das für ihn bedeutet. Ohne Zögern. Ohne Ausweichen.Die vier Dimensionen, die du verstehen musst: Michael hat erfolgreiche Scale-ups wie Bexio analysiert und gefragt: Wann ging es wirklich los? Wann wurde es leichter? Was musste passieren? Seine Antwort: Du musst vier Dinge erreichen – (1) Du verstehst wirklich, wer dein Kunde ist; (2) Du verstehst, welches Problem du löst; (3) Deine Kunden sind so erfolgreich mit deiner Lösung, dass sie mehr davon wollen; (4) Sie empfehlen dich weiter. Das sind unterschiedliche Stufen des Product-Market-Fits.Premature Scaling – der stille Killer: Hier wird es richtig schmerzhaft. Michael erklärt, warum 70% der Startups in Amerika an "Premature Scaling" scheitern: Du hast erste Sales, denkst "Wir haben Product-Market-Fit", nimmst Geld in die Hand und investierst massiv in Marketing und Sales. Der Umsatz steigt – doch dann stagniert er. Was du wirklich getan hast? Du hast deine Probleme skaliert. Du hast mehr Kunden mit denselben Problemen. Du landest in einem virtuellen Teufelskreis: Hohe Burn-Rate, aber keine Zeit mehr, am Product-Market-Fit zu arbeiten.Die Frage, die du beantworten musst: Michael stellt die entscheidende Frage: "Machst du deine Kunden wirklich glücklich? Generierst du echten Mehrwert?" Denn der Knackpunkt ist nicht nur, Kunden zu finden – sondern diese Kunden glücklich zu machen. So glücklich, dass sie mehr wollen. So glücklich, dass sie dich weiterempfehlen.Academy und Buch: www.pmf-factory.com - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com

9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.In einem der härtesten Finanzierungsumfelder der letzten Jahre hat Lukas Vogt, Co-Founder und CEO von Sunhat, seine Series A erfolgreich geschlossen. Anfang 2025 durfte ich mit Lukas und seinem Team ihre Enterprise-Go-to-Market-Motion auf das nächste Level heben. Heute, neun Monate später, spreche ich mit ihm über den Weg dorthin – und vor allem: Was er gerne noch früher gewusst hätte.Was du in dieser Episode lernst:Die Grundhaltung für erfolgreiches Enterprise-Selling:Lukas' Team hat aufgehört, Software zu verkaufen. Ihr Mantra: "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes."Lukas erklärt, warum diese Haltung fundamental ist: Jeder Enterprise-Buyer fragt 2025 nach dem Business Case. Du bekommst vielleicht zwei, drei Meetings "aus Liebe" – weil dein Produkt cool klingt. Aber dann kommt der Moment der Wahrheit: Wenn Du keinen attraktiven Business Case rechnen kannst, ist der Deal tot.Am Ende des Gesprächs frage ich Lukas: "Was hättest du gerne früher gewusst?"Seine Antwort ist Gold:"Björn, ich wünschte, ich hätte bereits vor sechs Monaten verstanden, welche Inputs zu welchen Outputs führen?Warum? Weil am Anfang die Outputs irgendwie auftauchen – fast magisch. Aber ab einem gewissen Punkt musst du verstehen: Jeden und jede im Team motivieren, weil sie wissen, was sie beitragen können. Nicht nur "Wir brauchen mehr Revenue", sondern "Wir brauchen 40 neue Demos mit unserem ICP und Core Use Cases. Wer kann was dazu beitragen?"Daher Input-Metriken first. Damit steuerst du die wirklich wichtigen Faktoren, bevor sie in Zeit X und mit Conversion Y zu Output Z werden.Übrigens: die perfekte Überleitung zu meiner neuen Software FUNKY bont - wenn du kostenfreie: Beta-Tester:in werdenÜber Lukas Vogt & Sunhat:Lukas ist Co-Founder und CEO von Sunhat, einer AI-gestützten Proof-Management-Plattform für Enterprise-Compliance und ESG-Reporting. Sunhat wurde vor 3,5 Jahren gegründet und hat im Oktober 2025 eine 9,2 Millionen Euro Series A-Runde geschlossen – angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.Timestamps:[00:00] Intro: 9,2 Mio. Series A in 2025 – wie Sunhat es geschafft hat[01:04] Lukas' Background: Von "ersten Kunden" zu Repeatability in 3,5 Jahren[02:30] ICP-Definition: 3.000+ Mitarbeiter, B2B, Manufacturing – und warum das zählt[06:27] Why Now? AI + Compliance als Perfect Storm für Enterprise-Software[08:31] Der Business Case: Revenue Support vs. Cost Savings – was funktioniert?[09:39] Enterprise-Buyers 2025: Innovation-Budget vs. echtes Problem lösen[14:22] "Wir verkaufen keine Software. Wir verkaufen Outcomes." – Was das bedeutet[27:25] Input vs. Output: Wie viele Opportunities brauchst du, um zu lernen?[29:31] Dashboard-Clown: Warum Lukas 150x am Tag ins CRM schaut[32:40] Von Outputs zu Inputs: Was 2026 für Sunhat ansteht[34:46] Gold Nugget: Was Lukas gerne vor 6 Monaten gewusst hätte - - -Follow Björn on Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Order his GTM bestselling book Funky Flywheels 🕺💃 GER: https://amzn.to/3Sgi8qk ENG: https://amzn.to/4g2Ly49 His homepage: www.rowing8.com💃🕺 Looking for beta testers: his brand new software: funkybont.com