Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.

In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl.
Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, weil der Product-Market-Fit bei Nicht-ICP-Kunden nie wirklich stimmt.
In der heutigen Classics-Folge spricht Björn W. Schäfer mit André Bressel, GTM-Experte und seit Januar 2026 VP of Go-to-Market bei Aquablu, über den Wechsel vom bauchgesteuerten zum systematischen Vertrieb. Sie sprechen über den richtigen Moment für ICP-Fokus (Stichwort: ~1 Mio ARR), wie ICP-Kriterien konsequent ins CRM übersetzt werden, warum Use Cases und Jobs-to-be-Done die Grundlage für skalierbare Prozesse sind, und wie du vermeidest, dass dein Team im falschen Segment wächst.
Für alle, die ihren Share of ICP in Echtzeit messen wollen: meine Software FUNKY bont zeigt dir aufgeschlüsselt nach Reps, wie viel Prozent deiner Pipeline und deiner Discovery Calls tatsächlich ICP sind. Den Link zum kostenlosen Test findest du in den Show Notes.
Gast: André Bressel
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Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?"
In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt. 
Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions.
Daraus ist ein vollständiges Revenue Operating System entstanden mit 6 zentralen Hebeln.
Heute sprechen wir über Meeting-Formate und Enablement Sessions – passend zum Buch nenne ich diesen stark unterschätzten Hebel: Revenue Rhythm.
Warum dieser Hebel?
Weil ich immer wieder dasselbe sehe:
Wilde Businesspläne ohne realistisches Fundament
Kein rollierender Abgleich, kein Frühwarnsystem
Zahnlose interne Meetings, die nicht auf das große Ganze einzahlen
Verfehlte Wachstumspläne und Enttäuschungen auf allen Seiten

Das Problem ist nicht, dass Teams keine Meetings haben. 

Das Problem ist: Sie haben die falschen Meetings.

Mit den falschen Zielsetzungen.

Ohne Verbindlichkeit.

Ohne Umsetzung.

Ohne Konsequenzen.

Dabei bleiben die richtig wichtigen Fragen häufig unbeantwortet. Diese sind ganz konkret - in unterschiedlichen “Flughöhen” und für unterschiedliche Adressatenkreise - mit Fokus auf Neukunden:
Reichen unsere Lead-Gen- und Sales-Pipelines mathematisch aus, um unseren Businessplan zu erreichen?
Was bewegt sich wirklich in unserer Pipeline – und was ist nur Lärm und Aktionismus?
Was lernen wir diese Woche – und was ändern wir ab Montag?
Wo investieren wir ganz gezielt in Trainings und Kompetenzentwicklung

Ohne klare Antworten auf diese Fragen sprechen wir eher von Revenue-Theatre und nicht von Revenue Rhythm. Heute teile ich mit Dir 3 Formate, die funktionieren.
Insgesamt 2,5 bis 3 Stunden pro Woche. 
Jedes Meeting mit einem klaren Job-to-be-Done.

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Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.
Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist.
Und was sehe ich da? 
Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen.

Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwischen 30 und 45 Minuten dauern und jeden strukturierten Salesprozess starten.
In 7 von 10 Fällen sehen die leider so aus - auch noch im Jahr 2026:
Redeanteil vom Rep: 70-80%.
Wenig Gesprächsstruktur
Dafür ganz viele Features, wonach niemand angefragt hat.

Fun Fact: Ich hatte neulich einen Kunden, der hat ein Call Recording eines Mitarbeiters in das Tool Demoboost hochgeladen. Das Tool hat sich geweigert, den Call als "Discovery" einzustufen. Zu hoch war der Redeanteil vom Rep.
Und genau deshalb reden wir heute über die Discovery im Detail und warum dieser Prozessschritt so, so wichtig ist. 

Denn “eigentlich” sind Vorteile klar und eindeutig messbar:
   Weniger Rabatte 
   Kürzere Vertriebszyklen
   Erhöhte Konversionsraten

Bereits im Juni 2024 habe ich deshalb mit Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed und einem DER Experten im DACH-Raum gesprochen.

Jan-Erik hat das Thema Discovery zu seiner Mission gemacht. Er bildet Sales Engineers und Presales-Teams aus, er hat ein Buch darüber geschrieben, und er hat sogar ein "Disco Deck" entwickelt - ein Tool, das systematisch durch gute Discovery führt.
In unserem Gespräch gehen wir tiefer rein:
Warum Discovery im DACH-Raum kulturell unterschätzt wird
Wie man Schmerzketten systematisch aufdeckt
Warum die Kauferfahrung wichtiger ist als dein Produkt
Und wie du messbar bessere Discovery machst

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Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von €240.000 contracted ARR für Q1 VOR dem Board Meeting entdeckt haben.
In dieser Folge zeige ich im Detail, wie Dir das NICHT passiert. Mit Kohorten-basierten Win Rates. Mit Deal-Priorisierung. Und mit Frühindikatoren, die Dir sagen, was PASSIEREN WIRD. Nicht, was passiert ist.
Januar und Februar sind bei einem Sales-Cycle von 60 Tagen "eigentlich schon durch". Da kannst Du nur noch sehr wenig machen.
Mehr als nur Hoffnung liegt auf März und Q2. Doch dazu mehr in dieser Folge - mit mir Björn W. Schäfer und meiner neuen Software FUNKY bont. 

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Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente.
Was du aus dieser Folge mitnimmst:
Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):Product-Market-Fit muss existieren 
Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich kann das Produkt nicht fixen, wenn ich ein Pricing-Projekt bin."
Dein Ziel muss definiert sein – Marktanteil gewinnen oder Monetarisierung maximieren? Komplett unterschiedliche Implikationen.

Björn's 2 goldene Pricing-Rules (die Timo bestätigt):10x ROI: Der Kunde muss mindestens das 10-fache seines Investments zurückbekommen. "Wenn du 10x hast, ist es schwer zu kontern. In jedem Szenario hast du einen sehr guten Case."
20-25% des realisierbaren Impacts: Das ist deine Zielrange für die Monetarisierung

Die Good-Better-Best-Lüge: "Nach vielen Quellen ist Good-Better-Best das Default-Packaging. Natürlich hat es seine Vorteile. Aber ich würde sagen, dass wir in 30-40% der Fälle beim klassischen Good-Better-Best landen – aber nicht in 60%."
AI Pricing: Credit-Modelle vs. Realität:Credit-Modelle funktionieren B2C (Clay, Full Enrich – Björn nutzt sie selbst)
Aber im B2B SaaS ab 15-25K ACV? Timo sieht es nicht. Noch nicht.
Das Hybrid-Modell: Base Fee + Consumption – funktioniert, ABER nur mit starkem Lock-in und starker Produktqualität

Die Consumption-Based-Falle: "Was passiert, wenn ein Competitor mit ähnlicher Produktqualität auftaucht, aber nicht consumption-based, sondern fixed price? Die Heavy Users, die bei dir massiv hohe Preise zahlen, sind maximal benachteiligt. Wenn dein Produkt kein starkes Lock-in hat – der Kunde ist weg."

Timos persönliche Story: "Meine erste Nacht mit Perplexity war extrem teuer. Nach 2 Stunden um 3 Uhr nachts hatte ich 300 Euro verbrannt. Super Modell – aber wenn jemand dir einen Plan für 100 Euro pro Monat anbietet..."

Der Marktanteil-vs-Monetarisierung-Trade-off:Aggressive Marktanteils-Strategie? → Niedriger Entry Point, ggf. sogar ohne Base Fee
Monetarisierung im Fokus? → Klassisches Packaging mit klarem Value-Ladder
Das Risiko: Aggressive Marktanteil-Strategie funktioniert nur, wenn dein Produkt + Lock-in stark sind. Sonst verlierst du die Kunden beim ersten Preisanstieg.

Keep it Simple – Die wichtigste Regel: "Dein Salesman muss es verkaufen können. Wenn er es nicht versteht, dann ist das Thema durch."
Warum diese Episode das Potenzial zum Klassiker hat:
Timo schlägt die Brücke zwischen "Pricing-Theorie" und "Was funktioniert wirklich im deutschen B2B-SaaS-Markt". Keine amerikanischen Best-Practices, die hier nicht funktionieren. Keine Credit-Modelle, die für deutsche Software-Unternehmen unrealistisch sind. Sondern pragmatische Frameworks, die du morgen umset
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