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Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

Armin L. Rau
Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg
Neueste Episode

201 Episoden

  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Warum viele Scale-ups an ihrer eigenen Komplexität scheitern - #198

    27.05.2026 | 11 Min.
    Im B2B-Vertrieb gibt es Gespräche, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, das Interesse ist echt und die Zustimmung wirkt eindeutig. Genau an diesem Punkt entsteht jedoch häufig eine zentrale Fehlinterpretation im Vertriebsprozess: Viele glauben, der Abschluss sei bereits sehr nah. Tatsächlich beginnt hier oft erst die Phase, in der sich zeigt, ob aus Zustimmung auch eine belastbare Entscheidung werden kann.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse gerade nach einem positiven Gespräch unter Druck geraten. Sobald der Kunde sagt, dass er „das nur noch intern abstimmen“ müsse, verändert sich die Situation. Der Verkäufer ist ab diesem Moment nicht mehr im Raum, hört die Einwände anderer Beteiligter nicht und kann die interne Bewertung des Angebots nur noch indirekt beeinflussen. Was vorher nach Zustimmung aussah, wird jetzt zur Frage, wie gut der Ansprechpartner das Angebot intern weiterführen kann.

    Die Episode zeigt, warum genau in dieser Phase vertriebliche Führung entscheidend wird. Ein gutes Gespräch ist wichtig, beantwortet aber noch nicht, wie die Entscheidung im Unternehmen des Kunden tatsächlich entsteht. Wer danach nur Unterlagen verschickt, Statusmails schreibt oder offene Follow-ups setzt, führt den weiteren Entscheidungsprozess nur begrenzt mit. Erfolgreicher B2B-Vertrieb bedeutet hier, den Entscheidungsprozess aktiv zu strukturieren: ein klares Ja im Gespräch einzuordnen, den Champion mit einer verständlichen internen Argumentationslinie auszustatten und den nächsten Termin so zu setzen, dass Verbindlichkeit und Fortschritt entstehen.

    Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist das Buying Center. Armin erklärt, warum mehrere interne Beteiligte dafür sorgen, dass eine Zustimmung im Gespräch noch keine gesicherte Entscheidung ist. Gatekeeper, Beeinflusser, Decider und andere Rollen verändern die Dynamik des Deals, sobald die interne Abstimmung beginnt. Im B2B entsteht die Entscheidung häufig im Zusammenspiel mehrerer Beteiligter. Deshalb wird es wichtig, den internen Entscheidungsweg des Kunden mitzudenken und aktiv mitzuführen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups im B2B, die bessere Abschlussraten erzielen und weniger Deals in der internen Abstimmung verlieren wollen. Es geht um interne Abstimmung beim Kunden, B2B-Abschluss, Buying Center und die Frage, wie gute Unternehmensführung Vertriebsprozesse auch nach dem Gespräch aktiv steuert.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    warum die kritische Phase vieler B2B-Abschlüsse häufig erst nach dem Gespräch beginnt
    weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine gesicherte Entscheidung bedeutet
    wie interne Abstimmung und Buying Center den Deal beeinflussen
    warum ein Champion klare Argumentationslinien für die interne Weitergabe braucht
    wie Du den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung eine belastbare Entscheidung entstehen kann

    Wenn Du in Deinem Unternehmen immer wieder gute Gespräche führst, danach aber zu wenig Verbindlichkeit und Fortschritt erlebst, dann lohnt sich diese Folge besonders.

    Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können?

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  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Warum Coaching in Scale-ups oft nicht mehr ausreicht - #197

    24.05.2026 | 14 Min.
    Scale-ups wirken von außen oft wie Erfolgsgeschichten in Hochgeschwindigkeit. Mehr Kunden, mehr Mitarbeiter, mehr Umsatz, mehr Sichtbarkeit. Intern sieht die Realität jedoch häufig deutlich komplizierter aus. Denn Wachstum verändert ein Unternehmen grundlegend. Entscheidungen werden komplexer, Abstimmungen schwerer und die Organisation beginnt, langsamer zu werden. Genau hier entstehen die ersten echten Wachstumsschmerzen im Unternehmen.

    In dieser Folge von *Lessons to Grow* spricht Armin Rau darüber, warum Scale-ups selten am Wachstum selbst scheitern. Das eigentliche Problem beginnt dort, wo die Organisation schneller komplex wird als die Führung. Was in der frühen Phase noch über Geschwindigkeit, Improvisation und direkte Kommunikation funktioniert hat, reicht später nicht mehr aus. Führung im Wachstum bedeutet dann nicht mehr nur Energie und Tempo, sondern Struktur, Priorisierung, Delegation und professionelle Entscheidungsfähigkeit.

    Ein besonderer Schwerpunkt dieser Folge liegt auf Recruiting und kultureller Stabilität. Armin erklärt, warum falsche Recruitingentscheidungen Scale-ups schneller destabilisieren, als viele glauben. Neue Führungskräfte bringen andere Arbeitsweisen mit, neue Mitarbeiter verstehen die ursprüngliche Kultur oft nur oberflächlich und bestehende Teams entwickeln sich auseinander. Dadurch entstehen Spannungen zwischen alten und neuen Mitarbeitern, Verantwortlichkeiten werden unklar und die Geschwindigkeit sinkt, obwohl immer mehr Menschen an Bord sind.

    Die Episode zeigt außerdem, warum viele Unternehmen in dieser Phase falsch reagieren. Mehr Kontrolle, mehr Meetings, mehr Reporting und mehr Founder-Zentrierung wirken kurzfristig stabilisierend, verschärfen langfristig aber häufig das Problem. Entscheidungen stauen sich, Handlungsspielräume gehen verloren und die Organisation bleibt abhängig von wenigen Personen. Genau dort wird Wachstum gefährlich: formal wächst das Unternehmen weiter, intern entsteht Instabilität.

    Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Frage, welche Art von Unterstützung Scale-ups in dieser Phase wirklich brauchen. Viele suchen nach Leadership Retreats, Coachingformaten oder Motivationsimpulsen. Armin argumentiert dagegen, dass in komplexen Wachstumssituationen oft etwas anderes nötig ist: operative Erfahrung, Einordnung, Widerspruch und jemand, der ähnliche Situationen bereits selbst erlebt hat. Denn genau dort entsteht Glaubwürdigkeit – nicht über theoretische Modelle, sondern über echte Erfahrung in Druck- und Krisensituationen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Gründer, Geschäftsführer, Investoren-nahe Führungsteams, KMU und Scale-ups, die verstehen wollen, warum Wachstum intern plötzlich schwerer wird, obwohl es nach außen noch erfolgreich aussieht. Es geht um Wachstumsschmerzen im Unternehmen, Führung im Wachstum, Scale-up Führung und die Frage, wie Unternehmen den Übergang von Geschwindigkeit zu stabiler Organisation meistern.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    * warum Wachstum in Scale-ups oft schleichend interne Instabilität erzeugt
    * weshalb die Organisation ab einem Punkt schneller komplex wird als die Führung
    * wie falsches Recruiting kulturelle und operative Spannungen verstärken kann
    * warum mehr Kontrolle und Founder-Zentrierung die Probleme häufig verschärfen
    * weshalb operative Erfahrung in dieser Phase oft wertvoller ist als Motivations- oder Retreat-Formate

    Wenn du verstehen willst, warum Wachstum in deinem Unternehmen plötzlich Reibung erzeugt und was Führung im Wachstum wirklich leisten muss, dann lohnt sich diese Folge besonders.

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  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Verhandlungstechniken: Wenn die Gespräche feststecken - #196

    22.05.2026 | 14 Min.
    Gerade dann wird sichtbar, ob eine Verhandlung strukturiert genug vorbereitet ist, um wieder Bewegung zu ermöglichen.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Verhandlungen schwierig werden, wenn die Struktur fehlt, um Optionen, Grenzen und Alternativen sauber einzuordnen.

    Im Zentrum steht die BATNA, also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer Ziel, Schmerzgrenze und beste Alternative nicht klar kennt, kommt schnell in eine Situation, in der er nur noch reagiert.

    Gute Verhandlungsführung beginnt deshalb bereits in der Vorbereitung.

    Gute Verhandler werden vor allem durch Klarheit, Ruhe und Zuhören wirksam. Wer sich innerlich nach unten verhandelt, Zugeständnisse ohne Gegenleistung macht oder geschlossene Themen wieder öffnet, verliert Struktur und Verhandlungsmacht.

    Ein weiterer Schwerpunkt ist das Konzept der Tradeables. Professionelle Verhandler betrachten den Preis als einen Teil der Verhandlung und prüfen, welche weiteren Themen beweglich gemacht werden können.

    Dazu gehören zum Beispiel Projektlaufzeiten, Zahlungsziele, Gewährleistungen, Service Levels oder Vertragslaufzeiten.

    Darüber hinaus erklärt Armin, warum gute Vorbereitung auch bedeutet, die Prioritäten der Gegenseite sauber zu verstehen.

    Wer diese Interessen erkennt, arbeitet näher an der realen Struktur des Problems. Genau dort kann aus Druck wieder Austausch entstehen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, Manager und Scale-up-Entscheider, die komplexe Verhandlungen strukturierter führen wollen.

    Es geht um BATNA, Tradeables und Verhandlungstechniken als Teil guter Unternehmensführung.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik
    weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert
    wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen
    warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst
    wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kann

    Wenn du verstehen willst, wie Kultur, Performance und Transformation in deinem Unternehmen wirklich zusammenhängen, dann lohnt sich diese Folge besonders.

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    Verhandlungstechniken: Wenn die Gespräche feststecken - #196

    22.05.2026 | 1 Std. 6 Min.
    Gerade dann wird sichtbar, ob eine Verhandlung strukturiert genug vorbereitet ist, um wieder Bewegung zu ermöglichen.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Verhandlungen schwierig werden, wenn die Struktur fehlt, um Optionen, Grenzen und Alternativen sauber einzuordnen.

    Im Zentrum steht die BATNA, also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer Ziel, Schmerzgrenze und beste Alternative nicht klar kennt, kommt schnell in eine Situation, in der er nur noch reagiert.

    Gute Verhandlungsführung beginnt deshalb bereits in der Vorbereitung.

    Gute Verhandler werden vor allem durch Klarheit, Ruhe und Zuhören wirksam. Wer sich innerlich nach unten verhandelt, Zugeständnisse ohne Gegenleistung macht oder geschlossene Themen wieder öffnet, verliert Struktur und Verhandlungsmacht.

    Ein weiterer Schwerpunkt ist das Konzept der Tradeables. Professionelle Verhandler betrachten den Preis als einen Teil der Verhandlung und prüfen, welche weiteren Themen beweglich gemacht werden können.

    Dazu gehören zum Beispiel Projektlaufzeiten, Zahlungsziele, Gewährleistungen, Service Levels oder Vertragslaufzeiten.

    Darüber hinaus erklärt Armin, warum gute Vorbereitung auch bedeutet, die Prioritäten der Gegenseite sauber zu verstehen.

    Wer diese Interessen erkennt, arbeitet näher an der realen Struktur des Problems. Genau dort kann aus Druck wieder Austausch entstehen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, Manager und Scale-up-Entscheider, die komplexe Verhandlungen strukturierter führen wollen.

    Es geht um BATNA, Tradeables und Verhandlungstechniken als Teil guter Unternehmensführung.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik
    weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert
    wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen
    warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst
    wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kann

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    Kurze Dienstwege und Performance Culture mit Lars Gaede von metaplan - #195

    20.05.2026 | 1 Std. 6 Min.
    Organisationskultur wird in vielen Unternehmen wie ein Sammelbegriff für alles verwendet. Wenn etwas nicht funktioniert, ist schnell von einem Kulturproblem die Rede. Doch genau hier beginnt oft das Missverständnis. Kultur ist nicht das Poster an der Wand, nicht das neue Narrativ und nicht die Kampagne auf der Schauseite. Kultur zeigt sich dort, wo Organisationen tatsächlich funktionieren: in informalen Routinen, kurzen Dienstwegen, versteckten Workarounds und den Regeln, die im Alltag wirklich zählen.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau mit Lars Gaede von Metaplan darüber, warum Performance in Organisationen oft nicht zuerst an Menschen, sondern an der Organisation selbst scheitert. Im Zentrum steht die Frage, wie formale Struktur, informale Praxis und die Schauseite zusammenwirken – und warum Führungskräfte die Organisation nicht so betrachten sollten, wie sie auf dem Papier aussieht, sondern so, wie sie tatsächlich funktioniert.

    Die Episode zeigt, warum Performance Culture häufig falsch verstanden wird. Nicht mangelnde Motivation ist das Hauptproblem, sondern Hindernisse in der Organisation: widersprüchliche Ziele, unklare Regeln, falsche Handlungsspielräume oder Strukturen, die Leistung eher blockieren als ermöglichen. Wer nur auf Mitarbeitende oder auf vermeintliche Mindset-Probleme schaut, greift zu kurz. Gute Unternehmensführung beginnt deshalb mit Diagnose, nicht mit vorschneller Intervention.

    Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist Transformation im Unternehmen. Lars erklärt, warum Reorganisationen, Change-Programme und kulturelle Kampagnen oft Müdigkeit und Zynismus erzeugen, wenn sie keine realen Probleme lösen. Transformation wird erst dann wirksam, wenn sie an echten Roadblocks ansetzt, klein, schnell und problembezogen gebaut ist und die Menschen einbindet, die die Organisation im Alltag tatsächlich tragen. Genau dort entscheidet sich, ob Veränderung Performance verbessert oder nur zusätzliche Belastung erzeugt.

    Darüber hinaus geht es um Führung, Konflikte und lokale Rationalitäten. Konflikte gelten in Organisationen oft als Störung, sind aber häufig ein normaler Ausdruck unterschiedlicher Perspektiven. Entscheidend ist, ob Organisationen dafür produktive Arenen schaffen und ob Führung Orientierung gibt, wenn Unsicherheit entsteht. So wird sichtbar: Gute Unternehmensführung heißt nicht, an Menschen herumzudoktern, sondern die Bedingungen zu gestalten, unter denen Leistung überhaupt möglich wird.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die Organisationskultur besser verstehen, Performance strukturell verbessern und Transformation so gestalten wollen, dass sie echte Probleme löst. Es geht um Organisationskultur im Unternehmen, Performance Culture, Transformation, Führung und die Frage, wie Unternehmen wirksamer werden, wenn sie ihre formale und informale Realität wirklich verstehen.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    * warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik
    * weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert
    * wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen
    * warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst
    * wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kan

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Lessons to Grow ist dein Podcast als Unternehmer, Geschäftsführer und Führungskraft, wenn du nachhaltiges Wachstum und persönliche Exzellenz erreichen willst. Hier bekommst du praxisnahe Strategien für Kaltakquise, Management, Recruiting, M&A (Mergers & Acquisitions), Unternehmensführung und Persönlichkeitsentwicklung – kompakt, umsetzbar und inspirierend. Ich, Armin L. Rau, Growth Catalyst mit über 30 Jahren Erfahrung im internationalen Management, Vertrieb und Leadership, teile umsetzbare Tipps und Geschichten, die dich weiterbringen. Egal, ob du ein KMU leitest, ein Late-Stage Startup führst oder im Corporate Management tätig bist – dieser Podcast liefert dir die Werkzeuge, Methoden und Tools, um deine Visionen und Strategien zu verwirklichen und deine Herausforderungen beim unternehmerischen und persönlichen Wachstum zu meistern. Aus meinen Erfahrungen bei Siemens, Manpower und Swisscom sowie als Unternehmer zeige ich dir, wie du Lernen, Leisten und Wachsen erfolgreich kombinierst. Erfahre, wie du effektive Kaltakquise betreibst, dein Team stärkst, deine Marke authentisch positionierst und selbst als Persönlichkeit wächst – für mehr Freiheit und Gelassenheit im Business und Privatleben. Das mache ich mit der von mir eigens für KMUs entwickelten 6-stufigen Strategic Growth Formula: Generate – Reach – Organise – Win – Transcend – Harness. Damit kannst Du jede Wachstums-Challenge in allen Unternehmensbereichen und bei der persönlichen Weiterentwicklung meistern. Abonniere Lessons to Grow und starte jetzt deine Reise zu mehr Wachstum mit Kaltakquise, Management, Recruiting, M&A, Unternehmensführung und Persönlichkeitsentwicklung! www.lessons-to-grow.de www.blunaranja.de www.blunaranja-capital.de
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