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Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

Armin L. Rau
Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg
Neueste Episode

199 Episoden

  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Verhandlungstechniken: Wenn die Gespräche feststecken - #196

    22.05.2026 | 14 Min.
    Gerade dann wird sichtbar, ob eine Verhandlung strukturiert genug vorbereitet ist, um wieder Bewegung zu ermöglichen.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Verhandlungen schwierig werden, wenn die Struktur fehlt, um Optionen, Grenzen und Alternativen sauber einzuordnen.

    Im Zentrum steht die BATNA, also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer Ziel, Schmerzgrenze und beste Alternative nicht klar kennt, kommt schnell in eine Situation, in der er nur noch reagiert.

    Gute Verhandlungsführung beginnt deshalb bereits in der Vorbereitung.

    Gute Verhandler werden vor allem durch Klarheit, Ruhe und Zuhören wirksam. Wer sich innerlich nach unten verhandelt, Zugeständnisse ohne Gegenleistung macht oder geschlossene Themen wieder öffnet, verliert Struktur und Verhandlungsmacht.

    Ein weiterer Schwerpunkt ist das Konzept der Tradeables. Professionelle Verhandler betrachten den Preis als einen Teil der Verhandlung und prüfen, welche weiteren Themen beweglich gemacht werden können.

    Dazu gehören zum Beispiel Projektlaufzeiten, Zahlungsziele, Gewährleistungen, Service Levels oder Vertragslaufzeiten.

    Darüber hinaus erklärt Armin, warum gute Vorbereitung auch bedeutet, die Prioritäten der Gegenseite sauber zu verstehen.

    Wer diese Interessen erkennt, arbeitet näher an der realen Struktur des Problems. Genau dort kann aus Druck wieder Austausch entstehen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, Manager und Scale-up-Entscheider, die komplexe Verhandlungen strukturierter führen wollen.

    Es geht um BATNA, Tradeables und Verhandlungstechniken als Teil guter Unternehmensführung.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik
    weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert
    wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen
    warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst
    wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kann

    Wenn du verstehen willst, wie Kultur, Performance und Transformation in deinem Unternehmen wirklich zusammenhängen, dann lohnt sich diese Folge besonders.

    Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können?

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  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Verhandlungstechniken: Wenn die Gespräche feststecken - #196

    22.05.2026 | 1 Std. 6 Min.
    Gerade dann wird sichtbar, ob eine Verhandlung strukturiert genug vorbereitet ist, um wieder Bewegung zu ermöglichen.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Verhandlungen schwierig werden, wenn die Struktur fehlt, um Optionen, Grenzen und Alternativen sauber einzuordnen.

    Im Zentrum steht die BATNA, also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer Ziel, Schmerzgrenze und beste Alternative nicht klar kennt, kommt schnell in eine Situation, in der er nur noch reagiert.

    Gute Verhandlungsführung beginnt deshalb bereits in der Vorbereitung.

    Gute Verhandler werden vor allem durch Klarheit, Ruhe und Zuhören wirksam. Wer sich innerlich nach unten verhandelt, Zugeständnisse ohne Gegenleistung macht oder geschlossene Themen wieder öffnet, verliert Struktur und Verhandlungsmacht.

    Ein weiterer Schwerpunkt ist das Konzept der Tradeables. Professionelle Verhandler betrachten den Preis als einen Teil der Verhandlung und prüfen, welche weiteren Themen beweglich gemacht werden können.

    Dazu gehören zum Beispiel Projektlaufzeiten, Zahlungsziele, Gewährleistungen, Service Levels oder Vertragslaufzeiten.

    Darüber hinaus erklärt Armin, warum gute Vorbereitung auch bedeutet, die Prioritäten der Gegenseite sauber zu verstehen.

    Wer diese Interessen erkennt, arbeitet näher an der realen Struktur des Problems. Genau dort kann aus Druck wieder Austausch entstehen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, Manager und Scale-up-Entscheider, die komplexe Verhandlungen strukturierter führen wollen.

    Es geht um BATNA, Tradeables und Verhandlungstechniken als Teil guter Unternehmensführung.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik
    weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert
    wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen
    warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst
    wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kann

    Wenn du verstehen willst, wie Kultur, Performance und Transformation in deinem Unternehmen wirklich zusammenhängen, dann lohnt sich diese Folge besonders.

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  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Kurze Dienstwege und Performance Culture mit Lars Gaede von metaplan - #195

    20.05.2026 | 1 Std. 6 Min.
    Organisationskultur wird in vielen Unternehmen wie ein Sammelbegriff für alles verwendet. Wenn etwas nicht funktioniert, ist schnell von einem Kulturproblem die Rede. Doch genau hier beginnt oft das Missverständnis. Kultur ist nicht das Poster an der Wand, nicht das neue Narrativ und nicht die Kampagne auf der Schauseite. Kultur zeigt sich dort, wo Organisationen tatsächlich funktionieren: in informalen Routinen, kurzen Dienstwegen, versteckten Workarounds und den Regeln, die im Alltag wirklich zählen.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau mit Lars Gaede von Metaplan darüber, warum Performance in Organisationen oft nicht zuerst an Menschen, sondern an der Organisation selbst scheitert. Im Zentrum steht die Frage, wie formale Struktur, informale Praxis und die Schauseite zusammenwirken – und warum Führungskräfte die Organisation nicht so betrachten sollten, wie sie auf dem Papier aussieht, sondern so, wie sie tatsächlich funktioniert.

    Die Episode zeigt, warum Performance Culture häufig falsch verstanden wird. Nicht mangelnde Motivation ist das Hauptproblem, sondern Hindernisse in der Organisation: widersprüchliche Ziele, unklare Regeln, falsche Handlungsspielräume oder Strukturen, die Leistung eher blockieren als ermöglichen. Wer nur auf Mitarbeitende oder auf vermeintliche Mindset-Probleme schaut, greift zu kurz. Gute Unternehmensführung beginnt deshalb mit Diagnose, nicht mit vorschneller Intervention.

    Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist Transformation im Unternehmen. Lars erklärt, warum Reorganisationen, Change-Programme und kulturelle Kampagnen oft Müdigkeit und Zynismus erzeugen, wenn sie keine realen Probleme lösen. Transformation wird erst dann wirksam, wenn sie an echten Roadblocks ansetzt, klein, schnell und problembezogen gebaut ist und die Menschen einbindet, die die Organisation im Alltag tatsächlich tragen. Genau dort entscheidet sich, ob Veränderung Performance verbessert oder nur zusätzliche Belastung erzeugt.

    Darüber hinaus geht es um Führung, Konflikte und lokale Rationalitäten. Konflikte gelten in Organisationen oft als Störung, sind aber häufig ein normaler Ausdruck unterschiedlicher Perspektiven. Entscheidend ist, ob Organisationen dafür produktive Arenen schaffen und ob Führung Orientierung gibt, wenn Unsicherheit entsteht. So wird sichtbar: Gute Unternehmensführung heißt nicht, an Menschen herumzudoktern, sondern die Bedingungen zu gestalten, unter denen Leistung überhaupt möglich wird.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die Organisationskultur besser verstehen, Performance strukturell verbessern und Transformation so gestalten wollen, dass sie echte Probleme löst. Es geht um Organisationskultur im Unternehmen, Performance Culture, Transformation, Führung und die Frage, wie Unternehmen wirksamer werden, wenn sie ihre formale und informale Realität wirklich verstehen.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    * warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik
    * weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert
    * wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen
    * warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst
    * wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kan

    Wenn du verstehen willst, wie Kultur, Performance und Transformation in deinem Unternehmen wirklich zusammenhängen, dann lohnt sich diese Folge besonders.

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  • Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

    Warum MEDDICC nicht funktioniert - #194

    17.05.2026 | 7 Min.
    MEDDIC gehört zu den bekanntesten Sales Frameworks im B2B-Vertrieb. Die Begriffe sind klar, das Team wird geschult, die Methode wird eingeführt – und auf dem Papier wirkt alles sauber. Trotzdem zeigt sich in vielen Unternehmen nach einiger Zeit dasselbe Bild: Deals ziehen sich weiter, Forecasts bleiben ungenau und Entscheidungen werden nicht konsequent zu Ende geführt. Genau an diesem Punkt beginnt die eigentliche Frage: Warum funktioniert MEDDIC in der Praxis oft nicht?

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum MEDDIC und andere Sales Frameworks selten an der Methode selbst scheitern. Das Problem liegt meist tiefer: in fehlender Sales Execution, in der Führung und in der exekutiven Disziplin. Ein Framework wirkt nur dann, wenn Qualifizierung konsequent eingefordert, Deals aktiv geführt, Reviews wirklich gemacht, Actions abgeleitet und nachgehalten und nicht gewinnbare Opportunities auch gestoppt werden. Genau dort scheitert es in vielen Organisationen.

    Die Episode zeigt, warum mehr Training, zusätzliche Workshops oder engere Reportingzyklen das Problem oft nicht lösen. Unternehmen wollen die Vorteile eines Sales Frameworks – bessere Deals, mehr Struktur, sauberere Pipelines –, aber nicht immer die Konsequenz in der Anwendung. Denn tote Pferde nicht weiterzureiten, harte Fragen zu stellen und klare Entscheidungen zu treffen, ist unbequem. Genau deshalb bleibt ein Framework in vielen Fällen nicht Arbeitsprinzip, sondern Theorie.

    Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Führungslogik hinter erfolgreicher Vertriebssteuerung. Armin erklärt, warum ein Sales Framework nicht nur als Methode, sondern als Führungsinstrument verstanden werden muss. Entscheidend ist der Managementzyklus aus Situationsbewertung, Definition der Lücken, Action Plan, Nachhalten und neuer Bewertung. Erst dort entsteht echte Wirkung. Fehlt diese Disziplin, bleibt selbst ein gutes Modell operativ wirkungslos.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die MEDDIC oder andere Sales Frameworks eingeführt haben und trotzdem erleben, dass Forecasts ungenau bleiben, Opportunities nicht sauber geführt werden und die gewünschte Wirkung ausbleibt. Es geht um MEDDIC im Vertrieb, Sales Execution, Sales Frameworks und die Frage, wie gute Unternehmensführung Methoden in reale operative Wirkung übersetzt.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    * warum MEDDIC und andere Sales Frameworks in Unternehmen oft nicht nachhaltig greifen
    * weshalb das Problem selten in der Methode, sondern in Sales Execution und Führung liegt
    * warum mehr Training und mehr Reporting fehlende Disziplin nicht ersetzen
    * weshalb nicht gewinnbare Opportunities gestoppt werden müssen, auch wenn das unbequem ist
    * wie Reviews, Actions und konsequente Nachverfolgung aus einem Framework ein echtes Arbeitsprinzip machen

    Wenn du in deinem Unternehmen merkst, dass ein eingeführtes Sales Framework zwar bekannt ist, aber im Alltag nicht wirklich Wirkung entfaltet, dann lohnt sich diese Folge besonders.

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    Verhandlungsstrategie: Ohne BATNA verlierst Du Macht - #193

    15.05.2026 | 4 Min.
    Viele Verhandlungen wirken im Moment ihrer Zuspitzung besonders wichtig. Doch oft ist der Ausgang längst stärker vorgeprägt, als es im Gespräch selbst sichtbar wird. Denn Verhandlungsmacht entsteht selten erst am Tisch. Sie entsteht dort, wo Unternehmen ihre Alternativen kennen, Abhängigkeiten reduzieren und ihren eigenen Spielraum bereits vor dem Gespräch aufgebaut haben.

    In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele Verhandlungen entschieden sind, bevor sie überhaupt beginnen. Im Zentrum steht das Konzept BATNA – also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer keine belastbare Alternative hat, verhandelt nicht aus Stärke, sondern reagiert auf die Bedingungen der Gegenseite. Genau deshalb ist Verhandlungsmacht keine Frage von Härte oder Rhetorik, sondern das Ergebnis von Vorbereitung, Unabhängigkeit und strategischer Positionierung.

    Die Episode zeigt, warum Abhängigkeiten in Lieferketten, im Einkauf, im Vertrieb oder in Geschäftsbeziehungen den Verhandlungsspielraum massiv beeinflussen können. Wenn Ausweichmöglichkeiten fehlen, wenn Alternativen zu teuer, zu langsam oder praktisch nicht umsetzbar sind, verschiebt sich die Macht im Gespräch häufig schon vor dem ersten Wort. Gute Unternehmensführung erkennt diese Muster früh und arbeitet nicht erst in der Verhandlung daran, sondern bereits in der Vorbereitung.

    Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Perspektive der Gegenseite. Armin erklärt, warum gute Verhandlungsstrategie immer auch die Optionen des anderen mitdenkt. Wer die BATNA der Gegenseite versteht, erkennt besser, wo echter Spielraum besteht, wo Druck entstehen kann und wann eine Verhandlung überhaupt sinnvoll ist. Gerade im B2B-Kontext wird so sichtbar: Nicht bessere Argumente entscheiden zuerst, sondern bessere Ausgangsbedingungen.

    Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die Verhandlungen strategischer vorbereiten und ihre Verhandlungsmacht systematisch stärken wollen. Es geht um BATNA in Verhandlungen, Verhandlungsmacht, Verhandlungsstrategie und die Frage, wie gute Unternehmensführung Abhängigkeiten reduziert und Alternativen schafft, bevor es ernst wird.

    Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

    * warum viele Verhandlungen schon vor dem Gespräch strukturell geprägt sind
    * was BATNA bedeutet und weshalb es über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet
    * warum fehlende Alternativen zu reaktivem Verhalten statt echter Verhandlung führen
    * wie Abhängigkeiten in Einkauf, Vertrieb und Lieferketten Verhandlungsmacht verschieben
    * weshalb gute Verhandlungsstrategie mit Vorbereitung und nicht mit Argumentation beginnt

    Wenn du deine Verhandlungsmacht nicht dem Zufall überlassen, sondern systematisch aufbauen willst, dann lohnt sich diese Folge besonders.

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Über Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg
Lessons to Grow ist dein Podcast als Unternehmer, Geschäftsführer und Führungskraft, wenn du nachhaltiges Wachstum und persönliche Exzellenz erreichen willst. Hier bekommst du praxisnahe Strategien für Kaltakquise, Management, Recruiting, M&A (Mergers & Acquisitions), Unternehmensführung und Persönlichkeitsentwicklung – kompakt, umsetzbar und inspirierend. Ich, Armin L. Rau, Growth Catalyst mit über 30 Jahren Erfahrung im internationalen Management, Vertrieb und Leadership, teile umsetzbare Tipps und Geschichten, die dich weiterbringen. Egal, ob du ein KMU leitest, ein Late-Stage Startup führst oder im Corporate Management tätig bist – dieser Podcast liefert dir die Werkzeuge, Methoden und Tools, um deine Visionen und Strategien zu verwirklichen und deine Herausforderungen beim unternehmerischen und persönlichen Wachstum zu meistern. Aus meinen Erfahrungen bei Siemens, Manpower und Swisscom sowie als Unternehmer zeige ich dir, wie du Lernen, Leisten und Wachsen erfolgreich kombinierst. Erfahre, wie du effektive Kaltakquise betreibst, dein Team stärkst, deine Marke authentisch positionierst und selbst als Persönlichkeit wächst – für mehr Freiheit und Gelassenheit im Business und Privatleben. Das mache ich mit der von mir eigens für KMUs entwickelten 6-stufigen Strategic Growth Formula: Generate – Reach – Organise – Win – Transcend – Harness. Damit kannst Du jede Wachstums-Challenge in allen Unternehmensbereichen und bei der persönlichen Weiterentwicklung meistern. Abonniere Lessons to Grow und starte jetzt deine Reise zu mehr Wachstum mit Kaltakquise, Management, Recruiting, M&A, Unternehmensführung und Persönlichkeitsentwicklung! www.lessons-to-grow.de www.blunaranja.de www.blunaranja-capital.de
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Generated: 5/22/2026 - 7:14:22 PM