RFI - Le Conseil du Coach

Retrouvez les conseils en entrepreneuriat du coach, Didier Acouetey, président du cabinet Africsearch, tous les mois après le RDV des #JPAG ! Compte de résultat prévisionnel Lorsque l’on construit un business plan, ce qui intéresse le financier et l’entrepreneur aussi, c’est de s’assurer que le business est rentable. Le compte de résultat prévisionnel permet d’avoir une meilleure visibilité et une lisibilité pour les possibles partenaires financiers. On demande un plan sur trois ans car il est rare que les premières années soient rentables. Elles sont toujours un peu difficiles, on va accuser des pertes et lorsqu’on sort de la vallée de la mort on commence juste à équilibrer le modèle financier et à gagner un peu d’argent. Dans ce compte de résultat prévisionnel on doit trouver : Votre chiffre d’affaire prévisionnel (vos recettes prévisionnelles) Vos charges prévisionnelles : Impôts et taxes prévisionnels Charges financières prévisionnelles Charges d’exploitation prévisionnelles Charges exceptionnelles prévisionnelles Amortissement prévisionnel Le but est d’en tirer un résultat d’exploitation qui permet de voir si votre activité est au minimum rentable. Attention ce n’est pas choquant qu’une activité ne gagne pas d’argent dès la première année. On se dit même que c’est plutôt réaliste. Chiffre d’affaire prévisionnel : Lors de l’élaboration d’un Business Plan, il est toujours un peu difficile d’imaginer les ventes que nous allons pouvoir faire. Autant les charges sont fixes car les bureaux, les employés, les taxes, les transports sont possibles à calculer, autant le chiffre d’affaire est bien plus difficile à prévoir. D’où l’importance d’une Etude de marché. C’est-à-dire étudier quel est potentiel du marché ? Qu-est-ce que les concurrents réalisent comme chiffre d’affaire avec un prix de vente équivalent ? Quelles sont les tendances de consommation du marché ? L’idée est ainsi de pouvoir calibrer un petit peu le chiffre d’affaire prévisionnel qui est l’élément clé à la construction d’un Compte de résultat prévisionnel. Ce qui rassure celui qui va financer l’entreprise c’est de voir une logique, une cohérence dans la construction du Business Plan. C’est une logique qu’on ne voit pas souvent dans les plans d’affaire. Parfois cela manque de cohérence.

Retrouvez les conseils en entrepreneuriat du coach, Didier Acouetey, président du cabinet Africsearch, tous les mois après le RDV des #JPAG ! Le plan de financement est une évaluation des dépenses et des ressources nécessaires à la mise en place d’un projet. 1) Côté dépenses : elles peuvent nécessiter différents types de ressources. -Les infrastructures et les équipements matériels. Ils demandent une ressource longue. Par exemple, un entrepreneur qui décide de créer une entreprise de livraison aura besoin d’investir dans un camion de livraison dès la création de son entreprise afin de pouvoir livrer son produit. Si l’entrepreneur demande un crédit banquier d’une durée de 3 mois pour acheter un camion qui va être amorti sur une durée de 5 ans, l’entreprise va très rapidement se retrouver en déséquilibre entre sa capacité à rembourser le crédit sur le camion et le besoin d’une ressource longue de 5 ans pour le financer. -L’entreprise a aussi des dépenses à effectuer sur des cycles courts, telles que le versement de salaires mensuels aux employés. Ces besoins nécessitent une disponibilité de ressource en trésorerie pour permettre à l’entreprise d’y répondre régulièrement. 2) Côté ressources : L’entrepreneur doit joindre également à son plan de financement : - Son capital personnel : Cela démontre à la banque que l’entrepreneur a confiance en son projet puisqu’il investit ses fonds propres. - Du compte courant : apporté par des associés, pour faciliter le financement du projet. C’est de la ressource disponible pendant une certaine durée, qui leur sera par la suite remboursée. En conclusion, pour structurer le plan de financement d’un projet, l’entrepreneur doit préciser les différents types de dépenses et les ressources nécessaires pour répondre l’engagement financier. Les investissements requièrent une ressource longue et les dépenses nécessaires au fonctionnement courant requièrent une ressource plus courte.

Retrouvez les conseils en entrepreneuriat du coach, Didier Acouetey, président du cabinet Africsearch, tous les mois après le RDV des #JPAG ! A quoi sert une étude de marché ? Qu’est-ce qu’une étude de marché ?   Une étude de marché collecte des informations pour analyser un marché auquel le produit est destiné. Elle évalue ainsi les chances de succès du produit. Une étude de marché est demandée pour savoir si le projet peut fonctionner, à quelles conditions, à quels prix. C’est pour cela qu’un banquier ou des partenaires demandent systématiquement une étude de marché. Même s’il s’agit d’une information elle peut tout de même partir d’une intuition. L’intuition est d’ailleurs souvent l’élément déclencheur de la création d’une entreprise. Mais l’intuition ne sert pas à faire fonctionner une entreprise car il y a des enjeux financiers à la clé. Dans l’étude de marché, il y a deux dimensions. L’une correspond à l’étude qualitative. Cette dernière va mesurer concrètement les comportements et la psychologie du consommateur. Par exemple, l’étude qualitative va rendre compte des préférences des jeunes pour les pantalons usés et déchirés. Cette étude va démontrer que les jeunes sont sensibles à ce type de pantalons et que c’est dans l’air du temps. Dans sa dimension quantitative, l’étude va cibler le marché, mesurer le nombre de personnes à qui ce produit peut-être destiné, et permettre de connaître le nombre d’acheteurs potentiels. Cette étude permet de construire le modèle économique de son entreprise. En effet, si l’idée est originale et plaît à quelques jeunes, cela ne signifie pas que le produit peut être vendu à des millions de jeunes. Parfois, les jeunes entrepreneurs ne conçoivent que l’étude qualitative, cela ne suffit pas pour convaincre les investisseurs. Même si dans certains environnements, l’étude quantitative est difficile à réaliser, il faut se poser la question suivante : comment accéder à ces consommateurs potentiels quand l’entrepreneur réalise l’étude ? Il faut fabriquer un échantillonnage. Par exemple, un entrepreneur décide de lancer un nouveau chocolat vitaminé destiné à des jeunes très sportifs. Pour créer l’étude quantitative, il faut trouver un échantillon représentatif. L’entrepreneur devra donc aller dans des endroits où il rencontrera des personnes sensibles au produit. Il pourra par exemple aller dans des salles de sport réaliser cette enquête. Cette étude va permettre d’ajuster et potentiellement de changer de cible, car celle-ci peut en définitive s’avérer mauvaise. Dans l’exemple, ce ne sont pas des jeunes sportifs qui vont être intéressés par le produit mais plutôt des personnes de 50-60 ans qui ont besoin de vitamines et qui n’ont plus le temps de faire du sport. Le produit n’est finalement plus une barre vitaminée mais un complément alimentaire. En conclusion, l’étude de marché est donc un élément extrêmement important pour bien calibrer son marché et son produit. Grâce à cet outil, le jeune patron de l’Afrique qui gagne peut mieux parler de son produit pour séduire investisseurs, banquiers et partenaires.

Retrouvez les conseils en entrepreneuriat du coach, Didier Acouetey, président du cabinet Africsearch, tous les mois après le RDV des #JPAG ! Qu'est-ce que la stratégie de communication ? On en parle beaucoup car c'est un élément important du business plan. Mais même si on a un bon projet, il faut absolument savoir comment le vendre. Cet aspect est tout aussi important que le projet ou le produit lui-même. Quand on parle de communication, tout le monde se positionne sur les réseaux sociaux, dans les médias (télé, radio, etc.), alors que ce n'est pas que ça ! En réalité, la stratégie de communication, c'est une composante essentielle du projet et donc du business plan. C'est ce qui va raconter l'histoire du produit aux personnes à qui cette histoire est destinée. La communication est le pendant du positionnement que vous avez choisi pour votre produit. Vous devez donc d'abord définir à qui le produit s'adresse, qu'elle est votre cible. Est-ce que je m'adresse à des clients ou à des distributeurs ? Par exemple : je fais une publicité pour mon produit à la télévision. 10 millions de personnes sont atteintes. Sauf que ma cible concerne réellement 500 personnes sur les 10 millions atteintes. Il faut donc segmenter ma cible : savoir si je m'adresse plutôt à des jeunes de 16 à 20 ans, de 20 à 25 ans, etc., s'ils habitent en ville ou en campagne, s'ils ont une voiture, etc. La segmentation de la cible est donc extrêmement importante. En dehors du client, vous vous adressez peut être à vos futurs distributeurs. Vous lancez un produit qui ne peut vivre que si vous avez des distributeurs qui le référencent ou des influenceurs qui vont parler du produit, porter la casquette ou le t-shirt de la marque, etc. C'est donc très important de définir les cibles auxquelles nous allons communiquer, envoyer le message. L'objectif du message, c'est de vendre le produit, de fidéliser quelqu'un qui va acheter une fois, créer une communauté autour du produit, faire référencer le produit, etc. Une fois la cible définit, il est donc très important de trouver son objectif. Quel message faire passer ? Si je m'adresse à un jeune de 18 ou 20 ans, que mon produit est "branché", je ne vais pas porter un costume et une cravate pour vendre. Le client ne se reconnaitra pas en moi. Si le produit est lié à la recherche scientifique et que je m'adresse à un public de chercheurs, je ne vais pas porter un jean troué. Le message ne serait alors pas crédible. Le contenu du message, le slogan, le packaging, les couleurs, etc. sont des éléments importants, tout comme les supports choisis (radio, télé, affichage, etc.). Ça ne sert à rien d'aller simplement sur les réseaux sociaux, car il y a tout et n'importe quoi sur ces supports. Tout doit se justifier. 4 points essentiels pour établir sa stratégie de communication : - définir sa cible et la segmenter - définir ses objectifs - définir son message et son contenu - définir les supports où faire passer le message

Retrouvez les conseils en entrepreneuriat du coach, Didier Acouetey, président du cabinet Africsearch, tous les mois après le RDV des #JPAG ! Qu'est-ce que le positionnement produit ? C'est ce qui vous permet de distinguer votre produit des autres, soit en termes d'image, en termes de perception, ou de positionnement prix. C'est donc : la place du produit sur le marché, l'image du produit sur le marché, la place du produit par rapport à la concurrence, par rapport aux consommateurs, et la perception que le consommateur a de ce produit. C'est une partie intégrante de votre stratégie marketing ! Il faut qu'on comprenne qu'elle est la place de votre produit sur le marché. Cela permettra au consommateurs de faire la différence entre votre produit et ceux des concurents. Il ne faut pas donner l'impression que vous communiquez pour votre concurent, d'où l'importance de cette différenciation. Exemple : même avec un concept clair, il faut un positionnement produit précisé, que tout le monde puisse savoir où et comment se positionne votre produit sur le marché, par rapport à votre concurrence et à ce qui est possible. Cela évitera que votre produit soit confondu avec celui d'un concurent ! Attention : La place du produit sur le marché n'est pas la même chose que l'utilité du produit ! L'utilité peut définir la place du produit sur le marché. Exemple : Pourquoi un fabriquant de téléphone serait plus performant qu'un autre ou mieux vu ? Grâce à son positionnement ! Si son produit offre plus de possibilités d'utilisation au client, il le différencie des autres. Il peut aussi se distinguer, même s'il a le même positionnement que les autres opérateurs, car son produit est moins cher. Il peut aussi se différencier car son produit a une meilleure image que les autres sur le marché ; il propose un produit "sexy". Le client sera donc plus attiré par ce produit. 4 mots clé à retenir : place, image, perception, prix.